导读：这是一家办公设备/耗材/相关服务类目下的主营投影仪的店铺，店铺层级属于第5层级。店铺接手的时候是17年10月份，当时日销售额在3W左右，有一定的店铺基础，人群也比较充分。钻展每天的消耗是在1万左右，比直通车的消耗多，钻展之前没有进行投放。相较于直通车而言引流成本偏低，直通车投资回报率基本上维持到3-4，点击单价偏高。目前的店铺销售状况跟层级如图1-1.

图1-1

关键词：广泛种草?精准收割 ?智钻策略

适用行业：办公设备/耗材/相关服务

适用卖家规模：皇冠

• 活动策划

随着618年中大促的临近，目前店铺都已经完成了活动报名。接下来的重点就是怎样进行店铺的活动策划、推广规划等具体步骤的落实。接下来主要针对活动推广进行分析，主要分为预热、爆发、余热三个阶段进行解析。

• 活动预热

预热期间的推广主要目的就是进行人群种草，广而告之。充分结合店铺的自身特点，主要考虑是否有直播推广、内容推广、视频推广等方式可以结合店铺的优势进行发挥。

三、具体执行

针对618活动的三个阶段来说，具体到计划推广方案上。主要的投放场景无非就是种草和收割，落地到具体的活动三个阶段上。无论哪种场景，采取CPC和CPM两种模式结合进行投放才是最好的，双管齐下，?取长补短。

预热投放：在活动的预热过程中，首先要考虑的就是为店铺活动的爆发做好人群积累。进行内容种草拉新1. 竞争店铺投放；2. 其他拉新标签人群；

对于竞争店铺的投放模式，首先选择CPM下的首焦位置，主要考虑的是CPC首先要预估点击率，这样的话对人群展现覆盖就容易造成不客观，而CPM不受此限制，直接进行人群投放，更能客观地反映出创意图的真实点击率；首焦位置的流量大，能对竞争店铺的人群进行最大的覆盖投放。同时自家店铺也要维护投放，再辅以CPC智能定向来拉新，智能定向的人群，是后台根据店铺的数据进行的相似人群拓展。平时的积累做好了，就可以用DMP从平时引流的人群中进行标签细化圈定人群了。结合多种推广计划投放，主要考虑的数据维度就是引流成本，在进一步筛选出与店铺发生浏览痕迹的行为人群在有针对性的千人千面、千人千权收割投放。

图3-1

图3-2

爆发投放：对于618这种上半年来说最大的官方活动，很多流量会从官方流量入口进入，所以重点要放在人群浏览行为的精准度上。店铺人群的精准行为通过DMP就能很好的来实现咱们流量精准度的需求，活动期间有很好的优惠刺激，再加上这部分人群的精准性，很容易就能形成下单转化?？梢酝ü耸捉怪獾囊恍┪恢锰岣咂毓饣幔饕钦庑┪恢玫恼瓜殖杀镜?，能最大程度上的进行人群覆盖。有利于活动信息的推广。

图3-3

图3-4

图3-5

余热投放：大促活动过后的竞争程度会断崖式下降，所以首要注意的就是做好计划出价的调整。针对这家店铺人群基础数量，通过DMP去筛选出未购买人群在活动过后同等的店铺优惠力度下去重点投放，对“漏网之鱼”重新捕捞，最大化的利用活动期间的人群形成转化。

位置投放策略：小位置覆盖+首焦位置曝光。

以上是落实到小位置之后的店铺投放数据，而这些小位置下的人群，主要是CPM下的自家店铺人群、经过投放测试后的竞争店铺、DMP人群、智能人群?？赡芎芏嘈率只峋澜岬慊髀屎艿投缘昶痰淖腿ㄖ赜杏跋欤蠹铱赡芄嗟墓刈⒘说昶痰恼宓慊髀?，店铺整体点击率，是由店铺投放的所有计划中的点击次数，除以全部展现量得出的比率。而小位置的展现成本特别低，是首焦位置的十分之一或者更低，反过来说展现量就是首焦位置的十倍甚至更高。而咱们圈定的人群数是一定的，就是分数中的分子不变分母变大，自然点击率会变低。这是由投放位置决定的，不能说明你投放的计划或者策略有问题。

图3-6

然而大位置也不是说就不要投放了，首先要明确首焦位置的特性，就是由于展现位置在淘宝网页的最显眼位置，决定了他的流量和曝光率最大。所以这些位置的投放人群就是要确保他的精准性，主要投放DMP圈定的人群和自家店铺为主。前面说的竞争店铺的初期筛选过后，留下数据比较好的竞争店铺，进行投放首焦位置就可以了，或者出于争抢竞争店铺的流量来说不考虑投资回报率也是可行的。将数据一般的同行店铺可以小位置进行定向。

总结：

所有的钻展操作都应该是建立在对不同类目、不同店铺清晰了解的基础上进行的，也告诫大家不要进行不对称的对比，比如用今年的数据对比去年的数据；用这个类目的投放情况去比较其他类目投放的钻展数据；再就是同类目下不同产品的钻展数据对比。这些对比只能是了解参考，如果盲目追求容易被误导。

前言     

     在标品类目下，尤其是对于c店来说，直通车是难做的，一方面是店铺没有天猫的有品牌优势，另一方面在产品价格透明的情况下，利润也有限，直通车的投入也不会很多。下面以打印机一体机为例，教你如何标品类目十天内直通车推广的操作思路。

店铺背景

虽然店铺是一个c店，但是店铺资质很好，开了6年的店铺，连续14期的金牌卖家。店铺主营产品是一款佳能的打印机，这款产品在天猫店上有限价，最低售价是318元，这款产品是带有区间价的，标配就是最低价，还有五个套餐价，对于c店是没有限制的，这家店铺设置的最低售价是288元。和天猫店相比较，我们唯一的优势就是价格会低一些。

接手操作思路

这个是直通车之前一个月的数据。直通车开始接手操作之后，首先就是把日限额从100元提高到了300元。下面具体阐述一下关于操作的思路和原因。

 第一，先分析了一下过去30天的直通车后台数据，包括pc和无线端的对比，站内站外的对比，关键词和定向的对比。

对比之后会发现，定向推广和pc端展现和点击非常少，站外推广没有开启。直通车前期可以围绕关键词无线端投放的思路进行推广，因为通过上面的截图分析，我们可以看出来关键词移动端是可以进来大部分流量的，相对应的pc端进来的流量是比较少的，我们前期是可以通过移动端进来的这些流量做一定测试的。另外这个店铺的直通车后台可以pc端跟无线端单独出价的，内测的新功能（下图）正好可以利用，于是我们可以pc端的出价0.2元左右，无线折扣溢价400%，定向推广力度没有加，站外的推广也没有开启。原因是现在直通车的日限额也不多，先从关键词入手，从后续流量转化情况决定是否需要加大站外推广和定向推广的投入。

第二，关于投放的时间段设置。行业的ppc是在1.5到2元之间，300元日限额能带来150到200的点击，如果全天投放的话，分配到每个小时的点击量就 ??快出结果改正，另一方面是可以短时间内进来更多的点击，对于质量分的提升是有好处的。

第四，搜索人群的设置

搜索人群是基于关键词的搜索标签，细致化的划分可以有利用后期更加精准的溢价，对于账户整体的数据提升是有很大好处的。

溢价需要后面根据之后几天账户的数据的反馈调整的，这个溢价区间在0-300之间，可以根据投产比相应的增加或者减少溢价。一开始我设置的溢价是10%，当某个标签的投产时大于当天该计划总投产的情况下，我会相应的增加5%的溢价，相反投产不如当天计划总投产的情况下，我会相应的降低5%的溢价。

上面就是第一天的调整过程，调整的的重点就是投放的时间段，关键词的出价，搜索人群的设置。

优化思路

第一天的数据：点击率5.06%，投产3.68，成交3笔，点击转化率1.72%

主流量词行业点击率数据情况

第一天的数据我们可以看出来，我们推广宝贝无线端点击率超过了5%，市场平均的点击率3.5%左右，这样的话，我们的创意方面就不需要去调整了。但是转化投产方面不好，还没达到之前4.5左右的水平，这是我们接下来需要优化的方向。

第二天数据：点击率6.73%，投产比9.32，成交8笔，转化率4.12%

在第一天优化的基础上，把主流量词的展示位置稍微往后排了3名，导致大部分词的位置在五名左右，原因是第一天是的时候关键词位置在第一名，300元的日限额在一个小时左右的时间就花完?？吹某隼吹诙斓氖葑矫姹鹊谝惶焯嵘撕芏?，点击率也有所提高。这样的话，我们的关键词位置就不要有太大的调整了，流量最多的3个关键词的位置可以不动，其余点击少的关键词可以适当的提高一下出价排名。

第三天数据：点击率7.88%，投产比9.43，成交10笔，转化率3.91%

从数据可以看出来，投产比稳定在9以上，点击率在7%以上，从三天的数据反馈可以看出来，我们的手法基本上的成功的，但是不排除偶然转化好的因素，还需要接下来一段时间的观察测试。

推广7天的数据：点击率10.86%，投产比10.41成交71笔，转化率4.74%

通过7天的数据测试，我们的总体的点击率在10% 左右，投入产出比在10左右，点击率由之前的0.99提高到了现在的10%，投产比由之前的4.8提高到了现在的10以上。

接手10天数据截图：

投产9.98 比之前提升5；点击转化率4.54%比之前提高2.12%；平均点击花费由1.69降低到1.53

当然以上的思路是一些测试的方法，也有一些地方是还没有测试过的，毕竟只是一个周左右的时间，接下来还会测试一些维度，比如投放时间是不是可以放到下午或者晚上，甚至是凌晨；定向推广是不是可以开启；店铺推广有没有机会等等很多个方向都可以在接下来的日常推广中进行有效的测试。

总结

1.对于标品，市场上产品货源都一样的情况下，我们要找出我们店铺的最大优势是什么，这个店就可以去放大化。

2.直通车对比之前数据，确定我们一开始的推广维度和推广方向，不要盲目的去推广。

3.测试的维度要有自己的规律和思路，一个一个的去测试，比如我是首先测试我的点击率情况如何，然后测试关键词排名第一位转化如何，然后一步一步的去调整。

以上是我在一个周内对于标品类目直通车推广的一些思路，当然时间有限，不可能做到面面俱到，数据做到最优，接下来还会有更多方向的测试和计划。