这是一家主做直播的店铺，主营类目是珠宝/珠石/翡翠，当前层级在第四层级，没有突出的流量来源以及爆款宝贝，当前的流量渠道主要由直播流量，免费搜索及首页流量为主、

店铺当前的主要问题还是围绕进店流量比较少，及粉丝获取比较困难为主。对直播店铺来说，这方面也是很多店铺面对的最主要问题，没有观看量，没有粉丝关注，长时间店铺很容易进入恶性循环。

这三张数据其实是这家店铺最近一整月的数据超级推荐

店铺最近一月整体流量开始逐步下滑，淘宝代运营通过超级推荐整体的流量能逐步稳住，而整体的的效果也开始回升

具体怎么操作，接下来先讲讲超推原理：

超级推荐中流量的流转是怎样的一个顺序呢？你来看这张图。

现在的流量分为内容和产品两部分。两者之间的区别在于超级推荐不是消费需求直接在产品里展示给消费者，而是通过突出产品的特点、优点来进行认知，会有一个形成心智的过程，而这个过程就是超级推荐的核心。

一，商品计划全面及高效优化

我们需要去引更多的流量，我们就需要拉新，那么接下来根据你需要的场景建计划。

活动计划一般的流量都会比较大，但淘宝代运营要注意的是，活动计划只有在有活动的时候才存在和开启，流量主要针对活动的。里面的人群设置也会比较有讲究，我们来看：

在优化目标、侧重人群，如果是预热的话，更多的是去促进收藏加购。在人群上的话可以除去“收藏加购宝贝人群”和“领取店铺优惠券人群”（没必要重复投放）。

注意的是你需要将“智能流转”打开，到了爆发期系统就会自动给你流转到爆发场景了。再次我们比较重要的是通过超级推荐把我们的流量入口打开，先进行低价引流

商品推广是我们的主要低价引流方式，也是我们优化筛选投放人群的最重要选择

拉新定向是我们主要的流量来源，包括店铺，宝贝及关键词拉新，前期建议都将相应的?人群入口打开，也为了更便于我们以后的分析优化

计划类型铺开之后，改怎么优化呢

图文推广的粉丝维护

直播一方面是流量，一方面是粉丝，在商品推广方面引流可以做到很低，但是相对三个维度来说，商品，图文，直播，最具性价比的还是图文的吸粉

智能投放主要是围绕淘积木展开

我们可以选择吸粉，维护，拓展等多个维度，当然也可以为了增加吸粉效果，我们可以设置相对大额的优惠券

自定义计划多围绕微淘展开，相应类型也比较多，图文及视频，投放资源位多以猜你喜欢

图文推广的各种数据其实我们的目的就是通过内容种草，增加我们的粉丝量以及我们的品牌曝光度，也是从私域到公域的一个重要维度，具体优化参考维度：

引流成本，粉丝成本，拉新率

直播在线观看人群的维护

商品引流增加店铺流量引入，图文培养增加粉丝，而直播推广则是最直观维护直播间热度的推广工具，对我们的直播间排名，在线热度，粉丝回购起到的作用也是最大的

直播引流计划，是最近升级得一个投放方式，在人群的选择相对比较狭小，但是可以比较快速的提升直播观看量

建议投放以观看优选人群及达摩盘为主

在自定义投放中，投放人群的选择基本和商品，图文有很大的重合性，但是这又是流量召回的一个重要维度

在分析直播推广的时间，有时候我们不止要考虑推广端要求，还需要进一步观看直播间的数据，来调整我们的推广力度

【小编说】

直播是今年的热点，那么超级推荐将是今年推广的重点，对店铺来说，工具的合理选择运用，工具的不同细化以及投放重心的调整对店铺的成长以及流量将起到事半功倍的作用。

天猫第三层级店铺，主营女短袖T恤 客单价30元左右，超级推荐每日花费大约300左右，超级推荐接手之前没有开过超级推荐。

二、产品介绍及计划建立思路

• 投产做到5最好能保证推广端不亏损，做到2小亏也可以接受，降低点击成本
• 店铺产品角度来看得话客单价比较低做投产不是特别简单
• 推广端来看首先要解决的就是点击成本的问题
• 推广产品以及超级推荐计划布局

推广的产品为两款

是这两款客单价不到30元的短袖，算是店铺的主要成交款和引流款。

推广计划的选择：

我对于推广计划类型的选择，在经过一段时间的操作以后一个新的产品链接，没有产品属性和所匹配的人群特征标签，这样的情况下我们可以选择自定义里的关键词投放，因为关键词背后就有所属的人群，这些人群是带有和产品相符合的人群标签，相对于比较精准，这样在产品前期也可以给产品快速的进行打标签，但是通常我们会发现自定义计划里的关键词人群的点击成本要稍微高一些，同时还可以建立新品推广计划，新品推广的定义是绿色通道，加速新品成长；人群智选，新品偏好人群；专属创意，凸显新品心智。（经过后面测试以后新品推广计划还是不错的，后面再具体讲解）

计划布局：自定义、新品推广、爆款拉新 三款计划类型

首先我是拿一款产品建立了这三款推广计划类型，在我们建立计划的时候每个计划类型调整的方式都是不一样的，比如说自定义计划可以自主选择投放的资源位置，可以选择关键词定向，能直接调整每个定向人群的出价，还可以调整资源位的溢价，这样在控制每个定向上就比较容易一些，但是新品推广和爆款拉新人群，是在基础出价之上在进行溢价比例的调整，并且不可以自己去选择想要投放的资源位。新品推广和爆款拉新计划都会有一个基础流量包，小伙伴们应该能发现这个推广计划类型里的基础流量包只能通过基础出价来控制，是没有溢价比例来进行调整的，经过一些店铺超级推荐的调整你会发现优化一段时间以后有些计划的反馈效果都比较不错的，你是没有办法在这些定向之间做一个花费的侧重，因为基础流量包没有溢价比例的调整，有些基础流量包的转化还是比较不错的，但是你如果想让基础流量包跑起来，你也许会发现你别的定向人群就算是溢价比例调整在1%这1%的定向人群还是会花的比基础流量包多出很多，但是如果你把这个1%的定向人群删掉还不太舍得，这样就会出现一个比较纠结的选择，对于这种情况在我们预算充分的条件下，我通常是把爆款拉新和新品推广计划里的基础流量包这个黑盒人群进行单独设置投放，不去跟别的定向人群建立在一个计划里，然后我们可以在建立一个计划，把别的定向人群建一个计划，这样通过基础出价低一些，然后定向人群溢价比例调高一些就可以做到基础流量包和别的定向人群进行单独投放，避免后面出现以上所讲述的没法进行均衡调整的情况。

三、操作过程（快速降低点击成本）

我是分别建立新品推广计划、爆款拉新计划、自定义计划同时投放

我们在计划投放的时候肯定是优选店铺本身的人群，然后在向外拓展

上面提到我们首先要解决的就是点击成本问题，那么我是怎么降低点击成本的呢？废话不多说直接上图。

这是一张点击成本降幅的趋势图，有的小伙伴可能会想到是不是花费减少了呢，导致控制的出价低，那我再给大家一张每日消耗的曲线图。

每天的一个花费情况基本是趋于平稳的，那么展现量呈现怎样的变化呢？

我们会发现展现量的增长幅度也是很大的，我们再来看一下具体哪几天我们的计划点击成本降幅最大，在这之前又发生了一些什么呢。我们会发现是5月1号之后点击成本降得特别多，从最初的1.5元到5月5号降到了5毛左右，那我给大家看一下在这段时间里发生了什么。

以上是淘宝代运营给大家整理的这段时间每日的一个花费曲线图，大家能够一目了然的看出在降低最快的时候超级推荐是发生了怎样的变化导致我们降价最多，通过这些我们可以总结出，超级推荐前3天的花费会比较困难展现量少点击成本高，这是为什么呢，因为超级推荐是做人群，也就是我们通常提到的冷启动，大家对于冷启动一直都很好奇，冷启动是个什么概念，它的时间有多长，对推广设置会不会有什么影响。先来看看冷启动的原理，当我们推广一个商品到超级推荐时，系统会根据商品属性的标签做出对应的模型，然后根据这个模型去匹配高度重合的消费者人群，进入到有同样模型和人群的商品池里，然后在位商品匹配展示机会，买家看到后有兴趣便会产生点击，并且系统会根据数据逐步的调整优化。

冷启动的时间大概要多长呢？一般情况2-5天，这是一个过程，系统需要去熟悉你的商品，已经有销量基础或者属性标签的商品，标签越多冷启动时间越短，对于新品标签太少冷启动的时间就会越长，这也就是提到的为什么新品建议去做自定义的关键词定向。

冷启动对于推广有什么影响呢，或者说我们应该注意什么来提升竞争力，建议选择本身销量大，标签多的商品，这样超级推荐就会更快的匹配人群，快速获得精准流量，其次如果我们的目标是提高冷启动的效率，即获得更多更广的流量，建议通过爆款商品多维度的标签，进入更多流量池子，那么如果我们是新品没有那么多维度的标签怎么办，没关系，可以给系统更多的冷启动匹配时间，耐心等待一段时间，超级推荐冷启动是每个计划必须经历的只不过是时间长短的问题，不用太过于纠结，这个也要跟客户提前声明一下，这是这款工具的一大特点，这样随着我们冷启动逐渐结束，系统匹配到的人群数越来越大，也就是我们的展现和花费越来越快的时候，那么不要太过于频繁着急降低出价太多，这样会导致什么呢，导致我们没有那么多的展现机会和点击的机会，人为限制干预了系统给我们继续拓展人群，那这样的话系统不在给我们扩大人群，你还会有降价的空间吗，当然没有，所以在我们花费比较快的那几天，我们要慢慢的小幅度降低，度过那几天以后你会发现花费逐渐平稳并且点击成本降幅很大。在我们花费很快的那几天一定要沉住气，提前跟客户讲到，这是好的表现，后面会有利于我们更大幅度的降低点击成本。降低点击成本的过程大概就是这样。

超级推荐没有流量是什么问题呢

如果你在超级推荐投放的过程中发现建立计划一段时间以后发现没有点击，那么这时候你要去看一下是否有展现，如果展现都没有那么就是我们的计划出现问题，你应该去检查一下你的创意是否被拒绝，如果所有的创意都被拒绝了，那是不是就没有素材可以放了?？梢圆榭匆幌挛颐谴匆獗痪芫脑蚴鞘裁矗绻的愕拇匆庠趺锤亩忌蠛瞬涣?。那么就是你的类目被限制，超级推荐猜你喜欢的资源位不是我们所有的产品类目都能进行投放的，最典型的就是成人用品，这样的类目是不能通过猜你喜欢位置进行投放的。再有就是是否度过冷启动的周期。

不同店铺产品怎样推广

首先我们要了解店铺的产品是走的爆款路线还是都比较均衡的，这样也会利于我们在后面超级推荐推广的思路上带来一定的思考，如果是打造一两款爆款的话，那么我们不要考虑太多就是对这几款爆款商品进行多计划去投放测试，那么对于一些店铺里面没有爆款，每个产品之间都比较均衡那么这种情况我们该怎么做呢。我们可以选择多产品同时去推广，这样的好处一个是点击成本能控制的比较低，另外就是淘宝代运营可以给消费者更多的选择面，通过款式的优势去成交，而不是靠销量和评价。通过测试以后会总结出产品本身销量越高标签越多冷启动周期越短，点击成本越低。

总结

• 根据店铺经营思路选择合适的推广方式（打造爆款还是非爆款）
• 针对不同的产品阶段选择合适的推广计划类型（新品期还是成熟期）
• 如何快速降低点击成本
• 什么是冷启动，冷启动会给我们推广带来什么影响。
• 超级推荐没有展现的原因是什么

本次618活动总共分为3个阶段。1，开门红。2，品类日。3，狂欢日。时间从4月30日外围招商，25号预售，到活动6月20日结束，历时接近两个月，从产品预售期，预热期到爆发期；从开门红，品类日，吃货节，爱家日，亲子节到狂欢日，整个流程下来，活动周期拉的格外的长。 ? ? ? ?

那既然本次618活动很重要，并且平台给出了那么多的活动模式，那么要如何运用这些达到最大的效果？

下面是本次618大促活动店铺整体的布局规划。

一、店铺概况：

店铺简介：本店是一个第六层级的童鞋店铺。客单价较低，成交价一直都在20-80之间，店铺转化在4-6，整体流量一直稳定增长，想通过付费推广，将店铺排名拉起来。同时保证住转化，带动免费流量。

本店前期只做直通车，但是基于店铺近期流量一直呈下滑趋势，并且直通车点击单价也在上涨，付费推广占比并不是很大，所以将超级推荐的推广一并考虑进来。

近期店铺流量下滑情况：

近三十天的流量除了付费推广之外，各个端口的流量都有大幅度的下滑。主要原因是行业整体也在掉，观察竞店流量的话，竞店流量都在下滑。若想店铺突出重围，那就需要在竞店流量下滑的时候保持本店流量不变或者下滑的慢。

店铺前十产品近期数据情况。

前十的产品流量波动没有明显的下滑幅度，但是看所有产品的话，会发现几百款产品每款都有这种方式不明显的流量下滑。

下面是竞店的一些基本情况：

?? ? ? ? ?其实从付费流量占比来看，和竞店1相比，付费流量占比更大。但是和竞店2相较，竞店2的直通车推广更大，超级推荐占比不多，更大一部分在淘客上面。我们要从他们手里抢流量。

而我们店铺针对此是怎么做的呢？先了解一下期间的数据情况，

店铺支付金额：

很明显，开门红的成交数据比狂欢日的数据要好。成交情况是1号大于18号大于16号。

而根据这种情况直通车和超级推荐的调整是怎样的呢？那直通车和超级推荐的操作过程中是不是也有什么因素影响而间接造成了这种结果呢？请往下看：

本次618活动大促之前店铺一直都有主推的爆款以及不间断的测款。而大促期间也在推新款，同时对付费的规划是引进10000的流量。并且尽量控制住点击单价。

本图为直通车过去30天的计划数量，共计14个。其中测款计划7个，专门为活动引流计划7个，因为活动前期加预算加的比较晚，并且额度较大，直接加预算出现点击单价疯狂上涨，但是依然引进流量有限的情况。点击单价由一开始的0.5到了1.5元。

本图为直通车活动期间的花费情况：

开门红时期预算最大，而品类日逐步将预算降下来。而到狂欢日阶段，预算没有得到一个该有的活动爆发期的增长。

预算增加，那直通车和超级推荐的分配是怎样的呢？：首先，众所周知，超级推荐的PPC比直通车要低，本店的超级推荐PPC相较于直通车，只有直通车的二分之一，并且鉴于搜索流量和首页流量在店铺内的占比以及转化情况，这就决定了超级推荐的花费仅需直通车的四分之一。

? ? ?直通车数据复盘：

下图为直通车的花费情况：从5月28号到6月20号

下图为活动期间的点击花费情况：

与花费相匹配的是点击单价，整体的点击单价也在随着花费的上涨也涨的厉害。

下图为活动期间转化率情况：

整体转化率较为稳定，波动不是很大。

首先，从爆款产品开始，作为店铺流量最大，成交最好的产品，活动期间需要顶起店铺产品流量的大头，直通车这边，预算砸他上面的也最多。每天的直通车预算是6000。而之前的计划显然已经不能带来这么多的流量。那操作就先从铺计划开始。

首先是重点：标准计划的大词小词计划。标准计划的大词和小词分开，人群侧重点分开，一个主做大词，通过人群溢价去做调整，预售期投放效果较好的人群，做高溢价，同时可以降低关键词出价。第二个主做精准词，只做拉新人群。

从转化率来看，两个计划中，精准词的转化更高，但是两个计划的点击单价并没有多大的差别，尽管精准词计划?是后建立的，但是他的点击单价并没有新计划高。

其次是销量明星计划，因为店铺夏季爆款产品有两个款，而销量明星里星级满级的产品就是这两款，且目前直通车推得款是客单价较高的一款。

销量明星计划花费并不多，他的转化也不高，但是因为他的点击单价低，一直以来他的投产相对来说都是较高的。其实前期是只放了一款产品的，后期迫于流量需求，就将两款爆款都加上了。

然后是智能计划，智能计划覆盖产品较高。主要是店铺转化较高，流量前二十的产品。日常销售和活动引流计划居多。趋势计划明星计划也是如此，根据产品关键词选择合适的产品。

很明显可以看到，智能计划的预算普遍都不是很多，因为这里仅仅是把他当做一个流量引入的端口，他不论是点击单价，转化率以及投产方面都不占优势。点击单价没有销量明星低，转化没有标准计划高。处于一个不尴不尬的境地。

全店托管计划：

最后是全店托管计划。后期建立，因为当时标准计划的点击单价不断增长，并且店铺流量也似乎进入了一个瓶颈。而前两天处于一个冷冻期，基本上花钱很少，这个时间段，投产，点击单价，转化率等数据都不错。但是第四天跑起来的时候，预算迅速消耗，似乎有将前两天没有花出去的钱一块儿补上。并且转化投产数据迅速下滑。所以并没有到一个周期就已经将计划暂停。后期加上延迟转化的数据，投产才到1.

花费趋势：

投产趋势：

? ? ? ? ?直通车总结：

直通车最初规划是10000的目标，但是从上面可以看出，并没有达到这个目标。

首先第一，预算加的时间点有些晚了，导致活动预热前期加预算加不上，点击单价蹭蹭的上涨。

二，各个计划铺的时间晚。在加预算的同时应该将计划一块儿建好开始跑，否则，前期活动处于冷冻期，根本跑不出去，或者可以跑出去，但是点击单价很高。

三，对整体节奏的把握不是很应手，很多地方有点畏首畏尾，也导致一部分机会的错失。

但是，基于活动期流量市场情况，尽快的将产品款式测出来了。数据好的款在活动期一直发挥到他的作用，而数据一般的款也及时止损，将计划暂停。（所以在大促活动前，还是需要提前做好计划布局，提前养好计划权重）

? ? ? ? ?超级推荐数据复盘：

超级推荐的目标前期是重点做低价引流，配合店铺直通车和店铺做好流量的引入，所以在产品上并没有特别的要求。根据店铺产品各项数据情况选择了14款产品。

而超级推荐的流量目标是3000，根据他的引流成本0.7左右，那预算是在2100每天。

首先从计划开始：

重点是在商品推广和活动推广上。

而商品推广的新品推广，爆款拉新和自定义计划都有涉及优化。

1、预算上，前期各个计划的预算根据各个计划的数据反馈进行调整，自定义计划和新品计划预算最多，各1000，活动计划500，爆款拉新计划600。

2、时间安排上，将时间拓展开。全天投放，根据各个时间段的流量来调整分时。

3、人群上，活动蓄水期重点做拉新人群和618人群，做好收藏加购。活动爆发期重点做收割，关注投产数据。

观察各个人群花费情况可以看出，花钱多的基本上都是618人群以及拉新定向人群。

而自定义计划侧重于重定向。??? ? ? ? ?活动期间整体账户的数据反馈情况：

后期整体的数据情况：

? ? ? ? ?超级推荐总结：

超级推荐的流量目标其实相对也是没有完成的，首先第一，活动计划的点击单价较高，高于平均值，在0.7以上。第二，各个计划的花费出现偏差。尤其是活动计划前期出现跑大的情况。

但是超级推荐各个计划组完成了低价引流的目的，各个计划的流量情况是在计划之内的。

【小编说】

这次活动整体是没有达到预期效果的，从店铺整体成交来看，6月1号数据最好，其次18号，16号狂欢日第一天没有达到预期的效果，掌柜是想通过活动将店铺排名再往上冲一下的，但是并没有冲上去。但是从行业来看，基本上都是这个情况，活动结束之后观察竞店的数据，其实都是和店铺一样的情况。

针对这次活动中出现的问题以及没有做到的方面，得到的总结：一是预见性，提前做好规划，本次活动虽然已经提前了，但是相较于同行来说还是稍微晚了一步。第二，敢做，做好了规划就立即去实施，不必想太多不必要的事情。第三，推广工具的配合使用，只有这样，才能达到付费推广的一个最大作用。

关键词：预热赛马 ??0点冲刺

适用行业：食品大类/鞋服大类等

适用卖家规模：天猫店

店铺背景：本店是茶类目下第四层级的店铺，本次618的活动目的做上半年销售额突破至高点，做活动流量爆发，营销新客，沉淀老客户。

根据官方活动大促节奏和本店实际店铺情况，本次618我们活动规划的重点在6月1日-6月2日的开门红和6月16日-6月18日的狂欢日活动，活动节奏如下：

阶段一：开门红预热5月29日—5月31日

预热活动目标：

1、产品方面：4月底5月初就开始准备相关新品和主推辅推产品、活动产品相关布局，累积基础销量和评价，积累收藏和加购物车数，为618活动做好产品储备。

2、吸粉，送出618活动优惠券，透出618活动优惠政策，预热会场赛马准备

3、提前曝光当天的活动价格，做好优惠体现，抢先加入购物车，领取优惠券，做单品加购收藏权重。

4、唤醒老客户进店，活跃店铺热度，配合其他互动活动

活动形式：

1、预热前需要提早搭建群聊，客户分层入群，并完善群聊活动和群聊规则等。

完善群组，配合新品计划做测款，做指定单品的收藏加购。

现金红包发放，配合做其他互动性活动氛围。

群等级优化

2、互动大转盘，互动粉丝、丰富活动玩法，提高活动氛围。

3、签到赢店铺积分兑换优惠券和赠品，吸引新老客持续进店，增加店铺预热期持续的热度。

每天签到赚积分5个，积分随机翻倍，100个积分可以兑换20元618无门槛优惠券或等同价值的赠品。

4、买家秀征集，晒图/盖楼赢大奖，持续时间可以是618预热到618活动结束。

买家秀征集，比较日常的微淘活动，点赞最高的送价值100元新品一件

盖楼赢奖，设置618 ，10元无门槛券和茶具、新品产品1、新品产品2、热卖产品作为盖楼赠品。

盖楼获奖规则：

所有得奖必须在楼层达到6后生效，

每逢带6的数字可得奖品，例如，6，16， 26， 36 ，46， 56，66，76，…，奖品为10元无门槛优惠券；全部楼层的18%，58%，98%分别设置茶具、新品产品1、新品产品2、热卖产品作为盖楼赠品。注：6月17日24点活动截止，6月20日公布名单，中奖的买家请在6月21日–6月23日联系客服留下收货地址哦。

5、6月1日0点上新新品前1小时，买一送一特惠，预热专区。

6、所有的活动?？樽銮拦汗ヂ?，省钱攻略，让买家在活动预热的时候可以很清晰的看到自己可以享受的优惠。

爆发阶段一：开门红6月1日-6月2日

0点冲刺非常关键，主要是针对0点的销售额，活动开抢之后的流量获取要看销售额赛马，所以0点冲刺的销售额至关重要。这个时候需要让利做促销让购买力可以在这一小时有一个集中的爆发。

除了0点冲刺要花较多活动策划的时间之外，活动期间的转化问题也要做相关的促进，

如下图：

阶段三：6月13日—6月15日狂欢日预热，该阶段大的相关内容跟阶段一的基本一致。相关狂欢日的活动玩法与开门红不一样的更换上就可以，注意阶段不一样页面装修的氛围风格也需要区分开，不要一个风格用从5月29号用到6月18号，那样买家也会有疲劳感的。没有新鲜感和有冲击力的促销感，新老访客都会很容易跳失的。

阶段四：6月16日—6月18日狂欢日

阶段五：返场6月19日-6月20日

618结束之后跟双11结束之后一样，会有一部分没赶上促销的买家，希望能享受一定的优惠购买产品，余热流量还是需要做相关的营销。主要让利结合店铺客单价做相关的设置。服务于转化就可以。

以上是618活动的完整活动规划，对于可以参加品类日的商家，具体根据品类日的日期选择和是的预热活动和时间做预热，需要注意的是没有津贴，官方的品类券不能叠加使用，可以跟店内券和满减叠加使用。

店铺简介： ****旗舰店 ?女装/女士精品/牛仔裤 ?店铺处于第五层级，主营女士牛仔短裤，店内人群在26-35之间的女性。

问题描述：本案例主要针对店内单品爆款，通过老客户带动整体店铺的销量以及销售额。从现阶段分析店铺，主要存在以下问题。

店铺老客户没有完全利用起来，老客户的回购率相对来说还高一些

店内产品单一，仅仅一款白色牛仔短裤在做。

直通仅仅推广一款产品，花费相对来说也比较分散。

现在很多商家店铺都是单品做起来了，带动不了其余的产品，说到底，单品爆款的利润也不高，做起来也赚不到钱。这是今年三月份的时候，店内的夏款就一款。

淘宝代运营产品的转化看着还可以，款式还可以，现在要做的当然是加大直通车托管推广的力度。

?通过直通车加大力度之后数据确实不错，但是直通车的费用高了以后单品的利润自然也会降低，虽说销量会上涨一些，我们做淘宝做的就是赚钱，所以需要下一部的承接。

从上图可以看出一个月的时间，两个产品换了一个位置，之前的单品随之也会逐步的淘汰，那接下来的问题就是仅存一款白色短裤，其余的产品也没有太大的流量。这款产品的利润也不高，而且存在的问题是，行业的同款也越来越多，低价越来越多，如果不及时做调整，面临的可能会是这款也逐步衰弱。想到这个问题，我们商议之后必须做出其余的款式来，如果单爆款衰弱也有别的款式来继续承接整体店铺的销售额，现在有第一爆款，如果买家不喜欢这款是否可以选择我们别的款式呢。

随后上了类似的短裤，增加了一部分创意的元素，新品上线

但是刚开始转化并不是很理想，如果再硬推的话也达不到想要的效果，转化无非就从价格、优惠力度，详情展示方面进行调整。明确这些点以后，需要做的是，趁老款热销期间，尽快带动新款，直通车方面快速测出新品的创意图，达到最好的效果，随之测试更匹配的关键词。

针对转化方面我们主要是以下两种方式为主

第一种形式：通过发放优惠券的形式给老客户，让老客户知道我们有新款，而且优惠力度也不小，在淘宝群聊里面通知群里的老客户，这样可以快速提升一下新品的基础销量。

第二种形式，通过人群的分析，了解店内这一部分人群更喜欢什么样的风格，什么样的页面才能进一步的打动他们。26-35这一部分女性群体，大概都是上班族，或者在家里带孩子。我们的产品价格相对来说也是偏高一点，既然主要针对这类人群，完全可以放弃学生党，去除店内那种小清新的风格，减少年轻人的元素，同时体现出夏季的清凉，带入买家进一步浏览店铺，现在市场很少有这种体现方式，这样体现也与行业里面与众不同，买家也会进入这个环境，感觉会更舒服一些。

通过以上淘宝代运营的调整以后，产品也有一部分的基础销量，转化方面也有大幅度的提

随之要做的就是尽快直通车推广，测试好的主图关键词直接用上，款式可以的情况下，直接加大力度，同时做好加购收藏，引导买家加购收藏，让产品整体的热度达到巅峰，进一步带动整体的权重。

另外还有引导买件进店铺群聊，在群聊里面可以享受更多的优惠，以及不定期的红包发放，维护好老客户，成为店内的粉丝，新品上新可以给一定的优惠让他们及时为新品增加一部分的基础权重，也可以达到店内多款产品共同销售的目的。

上图是4月份的数据

上图是5月份的数据，转化率有明显的提升。

经过一个月的调整，可以看出，转化较上一个月提升24.38%，销售额整体提升39.81。

当然在此期间我们要做的不仅仅是这一点点内容，更重要的是每一个细节的把控，产品主推词的确定，针对的群体怎么做都是经过团队一起碰撞而来，没办法一一体现出来。现在店铺也是一直处于稳步上涨的状态，整体店铺的热销产品越来越多，动销率也越来越高。

【小编说】做店铺不仅仅是依靠直通车钻展就可以直接卖爆，同时还需要你对每一个细节的把控，你所要卖的产品是卖给什么人的，他们想在什么场景下使用我们的产品，都说转化不好提升，那是没有一个自己核心卖点，全网通篇一律，低价产品更多，没有人愿意去你家下单。另外老客户也是店铺突破的一个重点，利用好老客户，推广费用也会替你省出一部分，当然在此期间不要吝啬成本，给到老客户优惠力度越大，可能会进一步关注店铺。至于产品这里当然需要做的是多款的搭配，通过上新的形式可以做一些店内活动，让老买家回购。群聊是直接和客户之间交流的一个渠道，也是维护老客户的重要渠道，必须要利用上。以上分享就到这里，希望可以帮到大家。

问题描述：

1、搁置三年无人管理运营，只有客服和发货，店铺有少量老客户定期回购；

2、无主推款，200多款宝贝，滞销款占80%，无主推的引流款；

3、店铺销售额低迷，淘宝客销售额占比较多，转化虚高。以下是数据展示图：

效果实现：1、老店新做，产品布局合理化，主推、次推销售额较均匀；

精细化单品搜索权重优化，利用单品带动品类销量，盘活店铺，销售额增长显著。

下面是店铺销售额展示效果

下面单品1的访客数据成长截图：

下图是单品2的访客数据成长截图：

案例详述：

一个多年未打理的9年老店，销售额流量都很低，市场份额占比极小，且整店定位不明确，人群标签混乱。像这样的基础比较弱的店铺或者新开店铺，或者是老店新做，一般都是三个步骤运营，第一步就店铺问题做整理和分析后，完善店铺权重；第二步对店铺产品和市场热卖单品做对比，搜集数据做分析，重新选款做定位；第三步，通过精细化运营主推款单品的流量和标签逐渐建立店铺的人群标签和主要引流词，完善品类优化。布局一个品类下多个关联产品，做小爆款群的大方向优化。

具体的优化方案总结如下：

一、店铺权重优化

???（1）店铺的基本设置是与搜索挂钩，食品类产品的复购率较高，买家搜索店铺或者搜索店铺主营产品的关键词的时候匹配搜索结果页面的店铺综合排名，匹配的就是店铺基本信息设置。店铺基本信息设置方法如下：

具体后台编辑格式：?

【掌柜签名】填这里，没有就为空/【店铺动态】填这里，没有就为空/【主营宝贝】填这里，没有就为空/

掌柜签名：指的是你店铺的签名或者店铺梦想展示?? 比如：你的私人魔衣柜

????注：店铺宣言可以很好的表达你自己的个性化，切记不要太过夸大，以免起到反的作用。

主营宝贝：指的是你店铺卖的主要宝贝的类型、风格等? 比如 民族范的羽绒服?? 配饰等

?? 注：主营宝贝尽量填写你店铺所卖宝贝类型，以及适合人群还有风格等等，需要真实、客观、同时也是很好区分你与其他店铺的一种方式，切勿堆砌无用的词，能够展示词数有限，建议亲尽量把最能表达你店铺的主营宝贝展示给你的买家。切勿堆砌与你店铺无关的词，很有可能因为相关性差，无法展示，一会伤害你真正的买家体验。

?店铺动态：指的是你店铺最近的促销信息，比如全场包邮? 五折等

?? 注：店铺动态需要最及时的促销信息/上新动态，并且需要真实、客观。如果信息虚假，不仅不会展示，还会让你的买家不信任你，得不偿失。

（2）店铺基本权重——店铺层级、售后指标、DSR、动销率、是否有违规扣分等。这几个因素会直接影响宝贝在关键词搜索下面的展示排名，直接影响搜索流量的。对于这个案例来说可以优化的比较关键的问题点是动销率，其他的售后指标和DSR由于都是老客户成交，虽然没有维护但是也都比较好。店铺也没有违规扣分。

?????店铺层级，店铺层级越高，店铺基本权重越高，这个要通过优化店铺销售额，销售额增长，层级自然会增长。

?????这里要重点分享下动销率优化的方法。

?????动销宝贝定义：90天内有一笔带评价的销量即为动销宝贝。滞销宝贝不参与搜索排名。搜索展现比较偏好整体受欢迎的店铺。就是说店铺的动销率越高，越受欢迎。

??????此店铺有200多个宝贝，100多个都是滞销品，影响整店动销率，通过以下几个步骤优化动销率：

???????第一步：删除90天内没有销量的宝贝，只留下了101个宝贝。

???????第二步：多年老店积累了5万粉丝，但是90%都是僵尸粉。通过短信营销，发大额店铺优惠券唤醒老客户，做店铺周年庆活动，全店满件优惠，促使关联成交，最大化优化动销率。（没有粉丝的的新店可以考虑跟其他店铺做联合营销，老客户共享。）

???????第三步：群聊维护，用群聊活动做粉丝营销。

二、选款，做主推款宝贝上新计划。

???从专业版市场行情可以查看该一级类目下面各个子类目目前市场大盘数据和所对应的各个细分品类下top前500名的链接数据，关键词和对应的搜索人气以及关键词的成交量都可以作为数据参考。如下图示例：

在市场行情中搜索目前行业的top单品的价格段、月销量、流量结构、引流和成交主关键词，匹配自己的产品确定相对来说，自己可以做的比较有竞争力的产品做上新计划准备。

同时也要结合行业热词榜和直通车的流量解析了解市场容量大小。主推款如果受众和市场太小的话，店铺流量很容易触及天花板，空间较小。

三、做新品28天精细操作计划

通过精细化运营主推款单品的流量和标签逐渐建立店铺的人群标签和主要引流词。完善品类优化。布局一个品类下多个关联产品，做小爆款群。

（1）、从市场行情–商品店铺榜中，寻找竞争单品或者榜样单品。

??????竞品特征：极高相似度的产品——卖点、外观、价格、定位等。

?????整理总结至少5-10个竞品的主图风格、主图卖点逻辑、评价标签、详情页卖点逻辑等影响点击率和转化率的主要因素。

（2）、根据竞争单品的主图风格和卖点逻辑，结合评价标签，确定买家真正关心的价值点，确定我们要做的比较出众的主图风格和真正能吸引买家的的卖点。从而提高新品上架后的点击率和转化率，不打无准备的仗。

（3）、从市场行情–人群画像了解该品类下成交人群画像，从而更清晰我们要做的风格和人群标签。如下图示例：

（4）、标题

????????这里不做太多赘述，标题制作的基本方法很多人都懂，主要是要确定好自己要做的主转化词和引流词。结合竞品和市场行情的搜索词分析。

（5）、利用老客户短信+群聊营销，做新品破零，配合直通车做关键词权重。

直通车报表自然流量曝光的变化可以反映直通车推广对于搜索权重加权的影响大小。自然流量曝光越高，搜索加权越高。

【小编说】以上是这个案例店铺在优化过程中的主要的关键点，篇幅有限，已经尽可能细的分享给大家了。希望大家在做新品的时候能够重视前期的数据搜集和整理，提前做好比较精细的计划，严格按照计划操作，给新品打好健康、精准的人群标签，做比较好的基础。获取更多更精准的搜索流量，有更高的转化率。

一、第二阶段数据总结

先看一下两周数据对比

8月7日-8月13日

8月14日-8月20日

从数据上来看此款单品目前流量可以达到一天900个左右，预计本周正?？梢宰龅?000个uv。

二、自然搜索优化

目前的直通车流量其实只占比单品的10%左右，主要流量渠道，是店铺的免费流量那么这一周的时间内，免费流量是如何提升起来的呢？

1、优化产品主图详情页

做标题与关键词之前，首先要保证主图点击率与产品详情优化。

在标题优化之前，先要测款选品，确定产品没有问题，然后做好产品详情页，主图优化，否则接下来的工作都是浪费时间。

2、确定主推词

2.1、保证电脑端关键词与无线端关键词重合情况，尽可能的保证关键词高重合度。

可以说用最简单的下拉框形式来去搜索关键词，分别搜索手机端关键词和电脑端关键词，尽可能的多搜索，电脑端和手机端的关键词越一致越好。

2.2、全网商品数越少越好，代表竞争程度越低，这样更加容易排名上去。

2.3、搜索指数越大越好，越大代表的曝光几率越大。

2.4、搜索下架时间，泛词看前两页，下架时间越长越好，这样如果做好了可以在首页停留的时间更久。

3、验证标题

如果出现的红字和你认为的不一样，也需要调整标题关键词的排列组合。

4、确定主推词

4.1、宝贝数量尽可能是1w以下

4.2、搜索指数5000以上

5、确定下架时间

以上都确认之后，接下来需要做的就是保持在下一周时间内做出提升，保持持续增长的数据，那么如何来做呢？

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1、店铺风格与用户肖像

三皇冠女装店铺，主流风格是韩国时尚风为主，夏款单品主要是在128~198之间价位；

主流用户群是18~30岁，其中新顾客是18~25岁为主，老客户是26~30岁为主，消费能力是在110~220元之间的女性客户。目前店铺粉丝是12w

1.2、店铺流量结构

从近七天数据来看店铺转化最高的流量入口为，店铺收藏，购物车，手淘微淘，是目前店铺转化率最高的几个流量入口。

店铺背景总结：从以上数据大致可以得出这样的结论，在新品推广初期，通过微淘的形式来曝光商品，同时结合客户运营平台人群肖像对于店铺上新人群进行重点运营维护，来获得单品上架后的初期基础销量，达到初期基础销量之后接下来进行直通车推广和钻展推广的重点产品推广。

二、上新、选款和测款

店铺其实从8月之前店铺的上新是不规律的，加上货源情况不够稳定，所以上新其实一直没有把节奏调整起来，店铺目前的状况是没有单一爆款，进入到八月接下来希望店铺能打造出来一个爆款来给店铺进行进一步提升，那么女装类目打造爆款就避免不了测款，我们的测款方案主要是通过老客户来进行的；

主要逻辑上新前两天微淘预热，上新后两天根据单品转化与收藏来进行产品首页千人千面展示，通过钻展来推广3天时间根据不同人群计划的数据来确定接下来主推的款式在进行直通车推广。

第一步、微淘预热：（7月28日-8月1日）

第二步、短信推送：老客户定向优惠券（8月1日）

第三步、观察上新期间老客户给予的数据表现（7月31-8月6日）

为什么不选择排名第一和第二的款式因为，上新效果太好一下子就超过了参赛的销量要求，只能选择第三款，

关于这次上新其实是有一个策略在，这次选择的模特拍摄其中一个是本次参加活动的单品半身裙，上新期间流量最大的款式是一个长袖上衣，上衣是和半身裙一起搭配来做的，所以推广起来事倍功半。

第四步、新客户钻展测款（8月6日-8月13日）

钻展进一步锁定人群测款，因为毕竟爆款是需要大众喜欢的平民款式，所以再进行老客户测款之后接下来进行的是钻展测款，

钻展测款方式，首先店铺客户运营平台进行人群肖像圈定，大致圈定三个肖像，新客户，近期收藏无成交客户，近半年有过重复购买的客户，进行店铺首页千人千面设置，同时钻展开启三个计划来进行测试观察数据情况，最终通过数据锁定我们将要推广的产品款式。

三、营销推广策略（8月14—8月20日）

1、直钻结合推广，钻展拉新客户，直通车拉升搜索流量。

2、微淘产品互动，结合店铺会员积分体系，下单送更多积分可兑换优惠券。

3、直播类推广。

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1.1、店铺定位与人群肖像

三钻淘宝店铺、主营海鲜即食制品、店铺平均客单价在120元左右。

店铺主流用户群是26-30岁消费能力是20~45之间女性用户为主。

1.2、店铺流量结构

从目前近七天的流量结构来看，店铺主要以搜索流量进店为主，所以接下来重点的运营方向是结合产品主搜关键词来进行产品优化提升。

二、产品选择

从目前的店铺主营结构上来看

目前店铺主要是、蟹类制品、鲍鱼、贝类制品，几个叶子类目产品为主，从展现指数上来看，目前的蟹类制品的展现指数最高，所以优先从这个类目当中进行产品选择。

最终选择了当季上架，但一直未进行重点推广的醉蟹块罐头作为此次比赛的单品。

三、关键词选择

根据直通车流量解析找到叶子类目下前100展现指数关键词，

第一步：从中摘选出来与产品相对应的全部关键词，大约16个。

第二步：根据关键词近七天走势和展现指数，竞争度进行交叉分析找到接下来要主做的关键词。

第三步：搜索主搜关键词找到排名前10名的单品进行产品分析。

四、产品拍摄页面优化

4.1、产品拍摄，主要突出产品细节大图为主，尽可能的放大细节，突出产品诱人的视觉感受。

4.2、页面优化，重点突出产品几个核心卖点

1、先做先发。

2、原材料产地直供，所见即所得。

3、工作场地实拍。

4、视频从材料采购到打包发货完整缩影。

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