每个加班的周末、晚归的工作日，几乎都能看到他的身影，用他自己的话来描述这些付出的原因——掌柜把店托付给我们，要对得起他们的信任！

认认真真做事，脚踏实地做人，这就是七仔。

——盟主

也许我们每个人做不到善始善终，但是可以做到有始有终。不忘初心，我们才能坚守住内心的准则，才会在正确道路上做着正确的事情。

——七仔

岁月如梭，转瞬即逝。无论是回想自己来到公司的时间，还是听着前辈们畅谈过去公司5年的发展路程，都有一种同样的感触就是时间从你我身边悄无声息的走过，一点都没有跟我们打过招呼。

记得那是春光灿烂的下午，收到了公司面试的通知?；炒ё哦晕粗幸档暮闷婧筒⑽奘裁纯商傅纳系墓ぷ骶榈奶谷?，就来到了聚品的楼下，公司的门前。壮着胆子跟热情地草莓说明了来公司的意图，就这样开始了面试。最后高兴的是和范总（事后来到公司才知道他是公司的大Boss）进行了简单的面谈，面试的过程中被范总突如其来的电话所中断，就这样结束了。有一丝诧异，难道被pass了，但最后的结果一如刚开始天气一样，还是侥幸被公司录用。也感谢范总为我打开了聚品的大门，让我成为其中的一份子。慢慢的开始了业务学习，从点点滴滴的基本知识开始去了解淘宝营销推广的钻石展位是怎么一种工具。认识公司里很多努力、认真的小伙伴。他们当中有的帮我了解业务知识，解答专业问题。有的是通过他们的行动在感染我，就像是我看到的连着两次拿TOP的伊一，公司走的最晚的薄荷，周末来公司加班最多的郑建，这些无声的行动，是一种引领也是一种激励。谢谢在我的工作成长中有你们的出现，让我知道了该怎样去成为一个优秀的人。

认真的经历过，才知道怎样去好好回忆，也就懂得应该珍惜现在所拥有的人和事。来到公司的日子，是从一无所知开始的；就像白纸一样，是身边的同事在我不厌其烦的提问过程中，耐心、细致的解疑答惑，让我一步步的在成长?？赡芄讨杏行┞?，我很庆幸自己始终在前行，也很感谢同事们对我的帮助。感恩有你，让我知道怎么去对待新的伙伴们！

现在的我不像是刚来公司时候的我，你也不像是从前的你。我们都在发生变化，公司也在不断的变化，不停地去发展。谢谢公司给我提供的机会，让我有了一份归属，感受到了同事们带来的认真和快乐；谢谢公司给我提供的平台，让我有了一份成长，体会到了工作带来的成就和愉悦；谢谢公司给我提供的培养，让我有了一份专业，体会到了用技能带来的责任和务实。就像有这么一句话，也许我们每个人做不到善始善终，但是可以做到有始有终。不忘初心，我们才能坚守住内心的准则，才会在正确道路上做着正确的事情。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。前行的路上跌倒了可以歇一歇，但方向错了可能最终的结果会很苦。

5年有的人会觉得很短，但也有人觉得很长。路途漫漫你还记得在这前行的过程中，谁给过你安慰吗？工作繁忙你还记得在困难面前，谁给过你帮助吗？蹉跎岁月你还记得逝去的每分每秒，谁给过你陪伴吗？我想答案在每个人心中都有千千万万，但现在最起码有一个标准的回答就是聚品。

收拾行囊，重新出发。因为聚品我们在成长，因为我们聚品会更美好。感恩我们心中的你。

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开始之前，先来介绍一下我们的店铺：

店铺主营是电脑周边/电脑硬件类目，主线产品是显卡，有硬盘和主板等辅助产品类型，店铺访客数基本维持在近30天4W左右，月销售额在400W以上。

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一、目标。

1.销售额。

双十一之前的10月份，我们调取了去年的店铺数据跟今年的店铺数据逐一做出了详细对比。2015年店铺访客数大致在2W-3W之间，销售额在300W上下波动，2016年的访客数在3W-4W之间，销售额在400W左右起伏，根据去年双十一当天150W左右的销售额数据，我们决定今年的双十一的销售额目标也按照日常月销售额的一半确定为200W。

其实今年整体的销售额比较去年提高不少，主要原因是因为GTX显卡产品进行了10系列的升级，但是由于我们在8、9、10月份的访客等数据受到换新产品的影响波动加剧，并且到10月初为止还没有一个显著地新系列的产品能够脱颖而出，所以在决定双十一的销售额目标时其实还是相对保守的。

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2.产品。

之前介绍店铺基本情况的时候说过，店铺的主要产品类型是显卡，而今年正好是GTX的9系列显卡更新换代成10系列的节点。显卡换新升级从6月份开始一直持续到现在，而截止到10月初的时候，我们的新系列显卡依然没有突出的中心产品产生。

再就是目前店铺的主要流量显卡“影驰GTX750ti大将”也将要在年底停产，所以眼下我们最重要的任务是要找到一款新的中低端价位的产品在将来可以取代它的位置。

因此，双十一除了需要完成既定的销售额的目标之外，我们还有一个更加重要的目的就是要把店铺的引流产品和新的产品架构布局完毕。

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二、结果呈现

上面说完目标，我们接下来先来跟大家分享一下双十一当天，店铺的数据以及推广营销的最终结果：

1.直通车推广

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三、调整优化过程&结果分析

双十一结束之后，我们进行了数据的总结，和预期对比，最终的结果虽然不是尽善尽美，但是总体呈现出来的数据结果是达到了我们的目标的，不管是销售额还是我们想要提升的产品。

接下来我们需要将数据结果和整个直钻的操作过程进行一下分析。

1.前期准备

（1）制定销售额目标，得出初步预算

根据直通车可取到的数据结果，我们总结了直通车的8、9、10三个月成交额在店铺销售额中的占比的平均值是8.61%左右，按照双十一当天200W的目标，得出26W的成交目标，以目标和转化率，点击率，ppc数据预估得出最终的预算。由于10月中旬之后，出于双十一推广重点产品的目的，直通车的推广产品和计划都基本上增加了一倍，所以，花费预算在此基础上按照翻倍还多的概念直接进行了预算确定为2W左右的调整。

钻展在预热期的时候主要是以拉新和高利用率的计划为投放重点，在投放的过程当中，根据店铺侧重产品的目标，添加了不少单品创意和计划，在预热后期和当天主要以老客户和双十一红包人群为主进行投放；

直通车则是建立了新的产品投放计划，并且加大力度，将花费主要侧重到重要产品上面进行引流。

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（3）按照产品侧重，策划双十一预热期活动，重点推出双十一当天的付款、整点秒杀、大额优惠等等多项活动。

（4）对比时间和活动方案，提前准备需要的页面和图片，及时跟进不同时间段的需求，比如：钻展的图片不同投放节点页面、产品、图片的同步改变；直通车更换主图，店铺海报页面等等装修的提前确认和准备。

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2.预热期

直钻预热期投放数据结果：

预热期间随时观察店铺数据变化，根据购物车和收藏量的增减，随时调整钻展和直通车的投放力度。由于钻展的重点投放以拉新和单品投放结合的方式，再加上电脑硬件类目本身的特点，所以在加购和收藏量上相比较来说数据都有所折损，所以在钻展的投放过程中，并没有持续增加大力度的投放，反而是以直通车为主进行了推广。

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3.双十一当天

直钻双十一当天投放数据结果：

4.余热期

返场活动，狂欢继续

这是双十一结束之后一周余热期的时间内，某两天店铺产品的访客数排行榜，可以看出目前来说，新系列换代产品起势顺利，已经稳定在流量第四的位置，而店铺的人群定位中低端价位产品的替代产品目前的流量也已经稳定在第二的位置，后续需要做的就是长期且稳定的发展。

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四、总结

1.优势：

（1）双十一目标明确——重点放在做出主打产品为中心；

（2）10月21日之前进行了活动策划等提前准备工作，10.28之前准备好页面和宣传同步工作，10.31之前将预热期的海报等全部准备完毕；由于电脑硬件产品的价格受到各个品牌商的严格把控，所以我们在双十一期间的产品价格一直出现不大不小的变动情况，但是都能做出及时的调整和应对策略；

（3）预热期间店铺做了提前购的活动，个别产品提前开始优惠活动，以活跃气氛，增加顾客粘度，降低因为双十一活动而引发的成交空巢的程度；

（4）直钻结合，以直通车投放为主，钻展为辅，增加了单品投放的力度等。

2.问题：

（1）虽然我们超额完成销售额目标任务，但是钻展在投放的过程中在花费上的拿捏程度还是欠缺很大，除了投放不稳定的问题之外，在投放过程中跟直通车的配合还有所欠缺，比如说：双十一当天的投放中，从成交和转化来看，如果以直通车的投放为主的话利用率会更高，而钻展也绝对是店铺整体页面投放和宣传的利器；

（2）店铺在预热期包括双十一当天，投放产品和产品价格一直在调整，好几款产品因为价格问题产生换链接，或者直接导致下架的问题产生，虽然作出了有效应对，但多少会对我们自身的计划产生影响；

（3）双十一当天，店铺出现主推产品链接库存不足且没有及时进行补充的问题发生；

（4）店铺双十一当天，0点到9点之间的销售额达到了150W的状态，但是到下午18点的时候才刚刚突破210W，24点结束之后最终定格在268W的数字上面。按照今年的销售额分布的时段来看，我们前期针对目标所做出的店铺活动以及双十一当天的活动的提前准备就显得尤为重要。

我想在接下来的双十二活动或者下一个双十一的时候，今年做得好的部分以及出现的问题都可以带给我们更多的调整优化的空间，和对活动时间以及推广安排上增加更多的把握。

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青岛终于开启了秋裤模式，

最低跌破10度，

外加下雨PLUS，

北风不要脸的吹！

风雨加降温，放假一周可好？！

那敢情……不好啊

天气一冷，

抱着对象都不够暖和

给自己充电才是御寒的真套路！

上周才充完电的聚品人

此时依然精神奕奕，

带着培训充电后的充实和满足

心里满满的都是温暖和动力??！

? ?生活不是周而复始的作业，方法很重要！近日青岛聚品电商举办了的关于项目管理的课程培训，为聚品的部分员工充充电，教给小伙伴们一些更便捷高效的方式，希望大家以后在生活或是工作中都能有条不紊，对混乱无序的状态说NO。

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本次培训特别邀请了聚品商学院院长暨聚品大学院长——衣明（花名：无名）主讲。在本次课程培训中无名老师从项目管理的概念、基本理论，以及SWOT,SMART,PDCA,以及5W2H等项目管理的相关方法与原则的具体解说。

看看低头记笔记的伙伴们，

感受现场浓郁的学习氛围！

还有这位把笔记拍下来，

回家学习的童靴！

本次的关于项目管理的

第一期培训就结束了，

以后聚品电商也将继续推出

系列充电课程培训活动，

小伙伴们拭目以待吧！

? ?在此次课程中，无名提出了一个问题，感兴趣的小伙伴可以试着来挑战一下，答案将在下期报道中为您揭晓。

?国王让你建3个地牢,你有一个设计师和一个建造师,2个人可以同时工作但不能同时做2个项目,小地牢设计12周,建造1周.中地牢设计5周,建造6周.大地牢设计1周,施工9周……请给出最短工期

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一、 店铺现状

1、店铺简介

品牌厨宝店铺，月销百万以上，店铺基础良好，市场竞争力强，目标是冲击类目排名。

2、店铺付费推广简介

整体付费占比17%左右，店铺流量构成比较健康，主要的推广手段依赖直通车，钻石展位暂时没有开通。

?3、行业分析与困境

这是行业16年2月20日到3月20日的数据，从图中可以看出来，厨宝行业的搜索流量从进入三月份以来，一直处于一个持平的状态，增减幅度不是很大，但是卖家数一直在持续增长中，也就是说市场份额几乎没有变化，但是竞争的人数变多了，竞争压力也会越来越大。

从去年行业的大盘分析可以看出来，厨宝的访问人数走低一直会持续到7月份，但是进入8月份厨宝会出现大幅的增长趋势。但是从商家数还有市场的搜索流量和搜索人数来看，其实市场的盘子还是那么大，搜索人群是有一定的时间段会减少一些，但是商家也会相应的减少一些，整体来看市场的盘子和盘子里面的肉并没有明显的淡旺季，我们需要做的淡季推广不是去抢多少流量，而是要去抢更多的市场份额。那面这段时间我们应该怎么操作直通车才能给到店铺最大的助力抢占更多的市场呢?

二、 破局-如何占据更大的市场份额

?1、流量规划

?从上面的行业分析可以看出，厨宝近期的行业流量是一个平稳的状态，但是出售的商家是一个增长趋势的，也就是说厨宝行业的整体竞争是越来越强的，现在我们需要一些健康的付费流量来巩固店铺的流量基础，让店铺在现在这个形式下有更大的市场份额。

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这是店铺的付费流量占比，在店铺利润能接受的情况下，付费流量占比20%一下都是非常健康的，我们可以根据这个算出店铺大致需要多少付费流量，然后算出我们直通车需要引进多少流量。

?以这个店铺为例，店铺整体的付费是17%，我们大概可以把自己直通车流量做到400个访客数，这样就可以在店铺能承受的范围内，最大程度的算出直通车每天的推广预算。

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2、流量成本的把控

?因为本身就是淡季推广，店铺整体的利润空间不会太高，这个时候我们需要在保证每天提供足够的流量的前提下，控制我们的推广成本，让店铺的利益最大化，看最近一段时间的行业竞争情况，行业的商家数越来越多，直通车的付费推广也会越来越激烈，竞价会有所提高，直到5月份竞争的商家才会开始慢慢变少，所以我们需要度过一个流量成本先高后低的过程。

3、如何控制流量成本

（1）控制无效花费，转化关键词的位置只能高不能低

如图，这个是过去十四天的数据，可以拉去一下自己的直通车数据表，可以看到有一部分关键词是没有转化的而且ppc比较高，这个时候我们可以把这部分没有转化的关键词删掉或者降价处理，控制好这部分费用，我们可以把节省出来的钱放在转化好的关键词上，是拓展这类关键词也好，提高排名也好，都会对数据方面有很大的帮助

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（2）分析人群做人群溢价

店铺受众人群分析

店铺主要的人群分布可以看出来 男女参半，甚至后半个月大部分的买家是男性。厨宝的需求大多是装修的时候可以用到，装修工作大部分是男性操作，而且年龄层级偏大，一般都是结婚购房的年龄?？辞宄昶痰娜巳汉?，我们可以根据这部分人群偏好设置关键词还有具体的位置。

地域方面和大部分店铺都是一样的主要分布在 江浙沪 北上广 ，地域方面没有太特殊的地方。

电器类目活动的需求量比较大，因为本身产品的价格变动都不会很大，一些活动平台的优惠活动会让买家产生更大的兴趣。其次的就是店铺的购物车营销还有搭配套餐，因为购置小家电的时候都会考虑的比较全面一些，特别是装修的时候，赠送一些配套的东西，可以大幅度提升转化率。

这个店铺的整体人群分布有55%是男性购物群体，一般分布在30岁以上，这部分人群搜索的时候会以大词和淘宝推荐的下拉词位置，看商品的耐性不是很足，对于店铺来说，商品的排名高店铺整体的点击率和转化率都会有很大的改善。但是店铺还有45%的受众人群是女性，这部分人群的耐性是可以的，可以浏览很多商品，所以针对这部分人群，我们的排名不需要太高，也可以获得很好的展现还有点击。那么针对这两部分不一样的人群，我们的直通车需要怎么设置呢？

简单的添加一下人群溢价，针对男性溢价25%，这样可以有效提升男性展现的排名，有效的利用人群浏览和购买的特点，这样女性的流量也可以以适当的价格拿到。

（3）无线端溢价合理设置

现在无线端的流量是一个大趋势，90%的流量基本都是无线端进来的，但是针对无线端和pc端的推广不能盲目追求大流量，两个端口的侧重，我们需要参考这两个端口能给店铺带来的最大收益。因为店铺整体的权重并不单单全部来自无线端，所有端口的流量和转化，都可以很有效的提升店铺宝贝整体的自然搜索排名。

这个是最近三十天的直通车数据报表，可以看出来，整体pc的流量也不是很差，无线端的转化反而没有pc的高，而且整体的流量成本pc端的更低一些，现在市场行业大部分商家都是盲目溢价无线端，pc端的流量反而竞争力变的很小了，这个时候我们可以尝试一下有效的运作一下pc流量，这样可以给店铺带来更大的收益。

以上三步 是在把控流量成本的前提下，让店铺获取更多的流量，更有效的给店铺做排名位置，同时要注意，不要盲目的追求流量，行业本身处于一个淡季的状态每天记得多观察店铺在行业之中的位置。

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（4）推广节奏的把控

及时关注店铺整体的数据变化，哪里有问题补哪里，及时增加店铺推广预算，前提是控制好店铺的付费流量占比。

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三、 总结

?观察店铺的数据和店铺的整体排名，不要过于纠结每天的流量和每天的销售额，行业旺季的时候一天卖10W 店铺占据的市场份额是10%，行业淡季的时候我们每天卖1万可能就做到了10%的市场份额，市场份额没有固定的流量值或者是销售额标准，如果把行业市场分成100份的话，我们需要考虑的是拿到这100份中的多少。不要盲目的操作付费工具，做付费推广之前要先考虑一下店铺整体需要什么，店铺要做什么。