合作后案例图

从目前的数据来看，合作后平均响应时间降低了约61.12%

这个客户主推款是艾灸器具，本身店铺产品属于易耗品，而且品质很好，应该是粘性很大的，但是由于客户之前的店铺的客服，积极性不高，服务态度怠慢，长时间不回复顾客的情况更是时有发生，而且回复过于生硬机械，很多顾客都在评价的时候提到了客服服务态度不好，以后都不会再来了。因此造成产品的黏性处在停滞甚至不断减弱的状态中，导致客户辛苦推广才获得的顾客轻易的就流失。针对这个店铺的情况，我们客服在熟悉店铺以及人群中制定了几个必要的联系顾客时需要沟通的点，第一因为产品属于器具类，很多新手解除这类产品的顾客不了解使用方法，收到后会有很多疑问，针对咨询的顾客我们采取了提前解答疑问的方式，比顾客更早的想到他使用中可能会遇到的问题，让顾客对我们的第一印象就非常满意。第二主卖款产品和店铺其他产品有互补的关系，在跟顾客沟通的过程中，主动的根据顾客的需求进行灵活的推荐，带动了店铺其他产品的销量。第三在顾客下单后，积极主动的与顾客核对地址信息，确认购买的产品，针对没有及时付款的订单，会根据顾客的情况针对性的进行催付，提高付款率，并且告知顾客使用过程中有任何问题都可以联系我们处理。经过我们接待一段时间之后，店铺的DSR服务指标从低于同行，到现在与同行业持平，而且顾客的复购率很高，因为客服服务态度好，又对产品表示认可，纷纷给介绍周围朋友来购买，极大地增加了店铺的销售额，聚品客服通过细心的服务取得了客户的认可，达成了长期合作的协议。

智钻的升级也一直在进行，对于广大想投放钻展的的店铺来说可能会感觉无从下手，不知道如何进行投放，如何进行人群搭配的圈定，如何利用CPM和CPC两种模式组合投放，那接下来就一下面介绍的店铺钻展推广为案例进行分析。

一、店铺概况

这是一家保健/个人护理类目下的主营艾灸及相关衍生品的淘宝店铺，店铺层级属于第五层级。店铺在未投放钻展的时候，基本上没有销售额的提升，店铺也遇到了瓶颈，没有突破。主要是访客不能进一步的提升，新访客的进入没能跟得上店铺的发展速度。所以为了拓展店铺的流量，从而店铺进行了钻展的投放。

投放钻展之后店铺的访客提升明显，且店铺突破了之前一直在第五层级不能上升的困局，已经是第六层级。这也侧面反映了钻展带来的帮助。

下面对比店铺的一些数据的变化曲线图：

4月近30天访客曲线变化图

6月30天访客曲线变化图

4月近30天销售额变化曲线

6月近30天销售额变化曲线

从表格中能清楚的看到店铺数据的变化。

二、钻展营销推广方案

首先，确定的投放组合模式是，新老并投，拉新为主的策略。通过一定的方法筛选同行业竞争店铺惊醒投放。利用DMP维护住自有店铺人群。同时大胆尝试智钻升级过程中新的人群标签，做到紧跟智钻升级的步伐。

对于筛选竞争店铺来说，主要定向店铺参考的维度有：

（1）宝贝款式，店铺风格相似

（2）宝贝单价浮动不能太大

（3）同类店铺等级相似

（4）店铺爆款相似度高

找自主店铺的方法：

（1）淘宝搜索中搜索自己店铺ID，找到相似店铺

（2）搜索店铺主推宝贝标题，来寻找相似宝贝，找到相似店铺，

（3）数据魔方里面的流失客户分析和生意经，生意参谋里的相似店铺。

接下来是投放筛选的同行竞争店铺

投放竞争店铺的数据概况

投放的数据情况来看，投资回报率不好，引流成本的点击单价也不是很低，很多人可能会产生疑问这样持续投放下去有什么意义？在这里我解释一下，我投放的目的。

虽然这些数据反映出来的结果不理想，但是在投放这些竞争店铺的时候我们是在做一个筛选的过程，这些竞争店铺的人群并不是百分之百符合自身店铺索要拓展的人群，而我们在投放过程中就是筛选的过程，首先点击之后就会对自家店铺形成浏览痕迹，这个就是可以通过DMP,去圈定。并不是说这些竞争店铺的人群直接就能进行转化购买，变成自家粘性比较强的访客。只有通过钻展的筛选和后续的维护才能将粘性进一步的加深。

接下来就是要把筛选出来的人群进行有效的投放，而刚才说的维护老客的最基本的方法就是投放自家的人群，持续长时间的投放，DMP的标签功能是可以很好的利用的。

下面就是投放的数据情况：

DMP的数据概况

自家店铺人群的数据概况

90天店铺消耗的数据概况

三、总结

首先要明确类目，在了解类目行业的基本数据反馈，这样在店铺计划投放过程中会有一些数据支撑。

1.明确CPC和CPM的计划投放特点，以及投放的侧重点。

2.平时投放和活动投放明确人群流量的变化，充分发挥两种计划的长处进行结合投放。

3.补充一点，投放时间、地域结合生意参谋等数据软件进行选择就可以。这不是操作重点，但也是关键因素，不能忽视。

4.CPC和CPM的计划投放只是方式有区别，关键在于细节因素的持续调整和优化。

5.至于上面提到的智钻的一些新的投放计划和标签都有一定的黑盒化和操作上的简单化，就不在这里做过多的说明了，大家可以很简单的操作，不存在的问题。

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一年一度的双十一就要来啦，对于大店来讲会倾入不少的人力、物力等把店铺的准备工作做好，对于中小卖家来讲可能不能面面俱到，尤其是没经历过双十一的店铺来讲，只能去慢慢的摸索、积累经验，下边就让我们来看看小类目、小店铺第一次的双十一是怎么度过的。

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一、店铺背景

店铺是天猫旗舰店，属于家庭/个人清洁工具类目，主营手动剃须刀，月销售额在20W左右，客单价相对偏低，在35元左右。

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二、双十一当天销售情况

从下图2中可以看出，店铺平常日均销售额在6千左右，图1可以看出双十一当天的访客数是6W9，销售额是5W多，接近平常销售额的10倍！

图2

对于月销售额20W、第一次经历双十一的的小卖家来讲，这次双十一对店铺的发展来讲意义是比较大的，下面让我们看看店铺的一些准备动作。

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三、店铺目标定制

1、销售额

店铺日销售额在6千左右，加上双十一会有流量上的扶持，把双十一当天销售额目标定在了6??? W。

2、转化率

8、9、10这3个月平均转化在11%左右，预估双十一当天的转化是平常的2倍，也就是22%。

3、客单价

客单价预估在35元左右

4、流量

UV=销售额/CVR/客单价=60000/22%/35=7792

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四、筹备过程

1、增大店铺曝光度

10月份开始增大店铺曝光度，为双十一积累产品收藏、加购，增加店铺的曝光度，对于中小卖家来说，付费流量是最大的一个流量入口，而直通车是提高店铺搜索流量最重要的付费推广工具，这就需要通过直通车的一些技巧来扩充店铺的流量，直通车从10月份就开始加大力度预热。

②定向

展现逻辑：系统根据买家浏览、购买习惯和网页内容，由系统自动匹配出相关度较高的宝贝，并结合出价以及宝贝推广带来的买家反馈信息进行展示。

③站外

直通车站外资源具有使用人数少，曝光量大的特点，虽然点击率不高，PPC只有站内的一半。

④分时折扣

⑤搜索人群

在未测出精准人群之前，不要进行太高的溢价，测出来之后再逐步提高溢价。

2、店铺活动

全店43款产品最低5折

主推款因为历史最低价太低不参与5折活动，直接领券 。

3、营造大促氛围

店铺首页以及详情页小海报都打出双十一的优惠信息，营造大促氛围。

4、双十一当天

双十一当天截止到1点半，店铺就卖了1W多。

下图是截止到17点的数据，很明显白天不如凌晨卖的好。

五、总结

店铺在双十一之前的准备方面，一些细节的东西还是没有兼顾好，比如老客的积累以及维护，这方面没有去做到很细致的去维护，以及由于活动需要全店产品五折起，所以当时主推的2款由于没有打折被下架，导致双十一当天前2个小时主推款不能参与，对店铺销售额影响是很大的…对于我们中小卖家来讲，要想慢慢把店做大，就要把一些很细节的东西做好，相信明年双十一我们会做的更好。

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店铺主营类目：粮油米面/南北干货/调味品

主营产品：木耳干货有机黑木耳

店铺目标：将大木耳销量做成爆款，月销4000+，成为店铺主要引流款，帮助店铺抢占市场份额。双十一期间，掌柜预期店铺销售目标：4-5万，借助双十一，将大木耳推爆。直通车预估销售额目标8万

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直通车具体实施方案

成长三步走战略

一、数据优化期（9月15日至9月30日）

二、数据增长期（10月1日至10月31日）

三、数据冲刺期（11月1日至11月11日）

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一、数据优化期（9月15日至9月30日）

主要工作内容：跟掌柜进行直通车操作思路沟通，确定直通车优化方向，解决双方提出的问题，达成共识。直通车筛选转化词，进行重点标注，提高点击率，提升质量得分，测试并选取高点击率直通车创意图片，筛选投放地域，屏蔽无效地区，提高花费利用率。

具体实施步骤：

花费设置80元/天，无线端出价100%，定向关闭投放。分时折扣8点前不投放，8点-11点100%；12点-14点70%；15点-17点100%；18点-20点60%；21点-22点100%；23点50%。

1.选取直通车关键词

关键词方面，以黑木耳、有机黑木耳、木耳干货为核心词，以产品东北、云耳、有机、2016等属性词进行拓展，加词数量在20个左右，力求关键词精准，关键词相关性5格。出价比市场平均出价高10%。

2.优化点击率

根据投放三天后的数据，进行调试，关键词无展现无点击的，提高10%出价；有展现无点击的，删除；点击率<0.5%，关键词进行精准匹配，>0.5%,提高10%出价。点击率提升目标为整体点击率>1%。

3.制作直通车创意图进行测试

未制作直通车推广主图前，直通车推广创意图点击率<0.5%，点击率偏低，推广图中未突出产品卖点，没体现促销信息。根据发现的问题，进行对应整改，制作新的创意图，突出产品卖点，突出有机特性，加入促销文案。

创意图对比：

优化前：

优化后：

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经过优化之后的创意图点击率，从0.5%提升到了1.21%，达到预期目标。

4.筛选投放地域

在直通车投放过程中，全国所有的地域投放的效果是不同的，投产数据必定有高有低。根据9月下旬的直通车数据报表反馈结果，将部分投放地域进行了屏蔽。屏蔽标准：投产低于2。

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最终优化结果：

9月15日-9月30日数据

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二、数据增长期（10月1日至10月31日）

主要工作内容：跟掌柜协商一致，店铺报名官方活动，借助官方活动力量大幅度提高产品销量。提高直通车大木耳花费，增加引流，提高流量引入，增加收藏加购，提高销量。降低直通车引流成本，删除无转化词，降低无效花费，提高费用利用率。配合店铺活动，进行销量打造，最终木耳月销量3000+

具体实施步骤：

花费从100提高到150，从150提高到200。淘抢购期间，花费从200提高到300，增加曝光，提高引流，促进转化。

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1.直通车关键词进一步优化

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随着点击率的提高，直通车关键词质量得分在不断提升，大部分关键词质量得分在9分以上，9月份平均点击花费1.46，随着关键词质量得分提升，展示位置pc端关键词展示在第一页右侧第二位至第三位。降低关键词出价，延长投放时间，原有出价过高，导致花费过快。无线端关键词出价排名7-10即可，无线端投产数据相对pc端较低，可不用过高出价。

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2.配合店铺活动，制作对应直通车推广图

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店铺进行销量打造，需要一定的促销活动，经过跟掌柜沟通，掌柜表示可以进行满赠活动，买大木耳，送五常大米，多买多送，上不封顶。经过沟通之后，进行对应的直通车创意图制作，在原有图片基础上加入促销文案，吸引买家购买。在店铺报名淘抢购活动当中，制作淘抢购活动图片，用于直通车推广。对于当前关键词点击率<1.21%的关键词，进行精准匹配，维持计划点击率。

3.开启计划定向推广，扩大流量入口。

在关键词质量分与点击率都稳定了的情况下，开启定向推广，扩大直通车流量入口，提高收藏加购以及成交机会，进一步提高店铺销量。

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10月份优化结果：

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三、数据冲刺期（11月1日至11月11日）

主要工作内容：进一步提高直通车花费，进行双十一前的最后冲刺，店铺继续报名淘抢购活动，最大化提高木耳销量，进行双十一活动前的预热，提高推广力度，提高收藏加购数量，为双十一到来积攒更多的客户，以期在双十一当天能够有一个爆发，完成店铺销售额8万的目标。

1.直通车提高推广预算，降低无效花费

大木耳花费11月1日至8日，花费增加20元，由200提高到220。11月9日至10日淘抢购活动，花费提高至300。11月11日，花费提高至400。在提高花费的同时，降低ppc出价，即便花费提高了，但是因为点击率的提高，直通车账户仍旧无法完成全天投放，降低ppc出价之后，投放时间得到延长，最大化的提高直通车在线时长。

2.制作直通车淘抢购推广图

针对11月9号10号淘抢购活动，制作对应创意图片，并进行相关活动预热，临近双十一，买家观望心态较重，要做活动，就要给买家足够的购买理由。除了送赠品，还需要关注物流方面的营销策略，提前购买不拥堵，跟双十一一个价为促销理由。

3.店铺进行双十一产品备货

双十一活动力度最为重大，购买人数必然比一般的促销活动要多得多，因此对于产品备货方面一定要充足，根据店铺预期的销售额进行对应的货源准备。

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11月直通车数据优化结果：

整个优化流程结束后，直通车数据反?。?/span>

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总结与感悟：

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好的方面

1.选款当中，优化数据相对进行的比较顺利，大木耳关键词调整比较到位，在15天的时间里面，基本稳定了转化率。

2.提升数据当中，对于大木耳整体数据花费，ppc的降低，控制比较及时，发现增长趋势之后，及时跟进，提高花费，降低点击单价，拉高大木耳整体销售额，使大木耳数据快速提高。

3.最后双十一准备阶段，适时提高花费，优化关键词，稳定店铺及直通车成交数据，避免店铺在双十一前出现销售额明显降低，导致权重排名下滑。

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存在的不足

1.掌柜过度担心淘抢购活动预热，担心同行会对我们活动进行破坏，给大木耳做差评，因此对于2词淘抢购活动，从来不让直通车进行预热，在一定程度上降低活动的效果，没有完全把握住机会。

2. 10月份在大木耳数据提升比较明显的阶段，限制大木耳的花费，每天最多花200，导致直通车引流有限，不能进一步拉高大木耳销量。

3.双十一预热当中，花费没有提高，掌柜对双十一不够重视，报名的外围活动，店铺自己又搞的赠品，导致负担比较重，反馈大木耳不赚钱，对于双十一的整体规划不到位。典型的生意人，觉得无利可图，便没有动力，对于长远的目光不足（双十一卖的多，吃完之后，回购的肯定多，抢占同行市场份额，提高店铺层级，带来更多的访客）。

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关于双十一与双十二建议

在进入十一月份的过程当中，应当及时提高推广力度，吸引更多的买家收藏加购我们的产品，双十一要取得好的数据，前期的收藏加购是密不可分的，前两个小时的成交数据，大部分还是依赖以前收藏加购我们产品的买家?；疃诩涞淖靶?、节日氛围的营造，可以更好的留住买家，让买家留下更深的印象，可以让买家更多的浏览我们的产品，提高间接成交数据。以上是本人对双十一的一些总结，同样的在接下来的双十二，也需要做好以上的准备。

对于大型促销活动，一定要做好充足的准备工作，货源方面准备要充分，避免出现因为货源不足导致推广无法正常跟进的情况。活动之前，推广与运营要进行充分沟通，步调一致相互配合，出现问题，及时通报，以最快的速度解决问题。

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