天猫第三层级店铺，主营女短袖T恤 客单价30元左右，超级推荐每日花费大约300左右，超级推荐接手之前没有开过超级推荐。

二、产品介绍及计划建立思路

• 投产做到5最好能保证推广端不亏损，做到2小亏也可以接受，降低点击成本
• 店铺产品角度来看得话客单价比较低做投产不是特别简单
• 推广端来看首先要解决的就是点击成本的问题
• 推广产品以及超级推荐计划布局

推广的产品为两款

是这两款客单价不到30元的短袖，算是店铺的主要成交款和引流款。

推广计划的选择：

我对于推广计划类型的选择，在经过一段时间的操作以后一个新的产品链接，没有产品属性和所匹配的人群特征标签，这样的情况下我们可以选择自定义里的关键词投放，因为关键词背后就有所属的人群，这些人群是带有和产品相符合的人群标签，相对于比较精准，这样在产品前期也可以给产品快速的进行打标签，但是通常我们会发现自定义计划里的关键词人群的点击成本要稍微高一些，同时还可以建立新品推广计划，新品推广的定义是绿色通道，加速新品成长；人群智选，新品偏好人群；专属创意，凸显新品心智。（经过后面测试以后新品推广计划还是不错的，后面再具体讲解）

计划布局：自定义、新品推广、爆款拉新 三款计划类型

首先我是拿一款产品建立了这三款推广计划类型，在我们建立计划的时候每个计划类型调整的方式都是不一样的，比如说自定义计划可以自主选择投放的资源位置，可以选择关键词定向，能直接调整每个定向人群的出价，还可以调整资源位的溢价，这样在控制每个定向上就比较容易一些，但是新品推广和爆款拉新人群，是在基础出价之上在进行溢价比例的调整，并且不可以自己去选择想要投放的资源位。新品推广和爆款拉新计划都会有一个基础流量包，小伙伴们应该能发现这个推广计划类型里的基础流量包只能通过基础出价来控制，是没有溢价比例来进行调整的，经过一些店铺超级推荐的调整你会发现优化一段时间以后有些计划的反馈效果都比较不错的，你是没有办法在这些定向之间做一个花费的侧重，因为基础流量包没有溢价比例的调整，有些基础流量包的转化还是比较不错的，但是你如果想让基础流量包跑起来，你也许会发现你别的定向人群就算是溢价比例调整在1%这1%的定向人群还是会花的比基础流量包多出很多，但是如果你把这个1%的定向人群删掉还不太舍得，这样就会出现一个比较纠结的选择，对于这种情况在我们预算充分的条件下，我通常是把爆款拉新和新品推广计划里的基础流量包这个黑盒人群进行单独设置投放，不去跟别的定向人群建立在一个计划里，然后我们可以在建立一个计划，把别的定向人群建一个计划，这样通过基础出价低一些，然后定向人群溢价比例调高一些就可以做到基础流量包和别的定向人群进行单独投放，避免后面出现以上所讲述的没法进行均衡调整的情况。

三、操作过程（快速降低点击成本）

我是分别建立新品推广计划、爆款拉新计划、自定义计划同时投放

我们在计划投放的时候肯定是优选店铺本身的人群，然后在向外拓展

上面提到我们首先要解决的就是点击成本问题，那么我是怎么降低点击成本的呢？废话不多说直接上图。

这是一张点击成本降幅的趋势图，有的小伙伴可能会想到是不是花费减少了呢，导致控制的出价低，那我再给大家一张每日消耗的曲线图。

每天的一个花费情况基本是趋于平稳的，那么展现量呈现怎样的变化呢？

我们会发现展现量的增长幅度也是很大的，我们再来看一下具体哪几天我们的计划点击成本降幅最大，在这之前又发生了一些什么呢。我们会发现是5月1号之后点击成本降得特别多，从最初的1.5元到5月5号降到了5毛左右，那我给大家看一下在这段时间里发生了什么。

以上是淘宝代运营给大家整理的这段时间每日的一个花费曲线图，大家能够一目了然的看出在降低最快的时候超级推荐是发生了怎样的变化导致我们降价最多，通过这些我们可以总结出，超级推荐前3天的花费会比较困难展现量少点击成本高，这是为什么呢，因为超级推荐是做人群，也就是我们通常提到的冷启动，大家对于冷启动一直都很好奇，冷启动是个什么概念，它的时间有多长，对推广设置会不会有什么影响。先来看看冷启动的原理，当我们推广一个商品到超级推荐时，系统会根据商品属性的标签做出对应的模型，然后根据这个模型去匹配高度重合的消费者人群，进入到有同样模型和人群的商品池里，然后在位商品匹配展示机会，买家看到后有兴趣便会产生点击，并且系统会根据数据逐步的调整优化。

冷启动的时间大概要多长呢？一般情况2-5天，这是一个过程，系统需要去熟悉你的商品，已经有销量基础或者属性标签的商品，标签越多冷启动时间越短，对于新品标签太少冷启动的时间就会越长，这也就是提到的为什么新品建议去做自定义的关键词定向。

冷启动对于推广有什么影响呢，或者说我们应该注意什么来提升竞争力，建议选择本身销量大，标签多的商品，这样超级推荐就会更快的匹配人群，快速获得精准流量，其次如果我们的目标是提高冷启动的效率，即获得更多更广的流量，建议通过爆款商品多维度的标签，进入更多流量池子，那么如果我们是新品没有那么多维度的标签怎么办，没关系，可以给系统更多的冷启动匹配时间，耐心等待一段时间，超级推荐冷启动是每个计划必须经历的只不过是时间长短的问题，不用太过于纠结，这个也要跟客户提前声明一下，这是这款工具的一大特点，这样随着我们冷启动逐渐结束，系统匹配到的人群数越来越大，也就是我们的展现和花费越来越快的时候，那么不要太过于频繁着急降低出价太多，这样会导致什么呢，导致我们没有那么多的展现机会和点击的机会，人为限制干预了系统给我们继续拓展人群，那这样的话系统不在给我们扩大人群，你还会有降价的空间吗，当然没有，所以在我们花费比较快的那几天，我们要慢慢的小幅度降低，度过那几天以后你会发现花费逐渐平稳并且点击成本降幅很大。在我们花费很快的那几天一定要沉住气，提前跟客户讲到，这是好的表现，后面会有利于我们更大幅度的降低点击成本。降低点击成本的过程大概就是这样。

超级推荐没有流量是什么问题呢

如果你在超级推荐投放的过程中发现建立计划一段时间以后发现没有点击，那么这时候你要去看一下是否有展现，如果展现都没有那么就是我们的计划出现问题，你应该去检查一下你的创意是否被拒绝，如果所有的创意都被拒绝了，那是不是就没有素材可以放了?？梢圆榭匆幌挛颐谴匆獗痪芫脑蚴鞘裁?，如果说你的创意怎么改都审核不了。那么就是你的类目被限制，超级推荐猜你喜欢的资源位不是我们所有的产品类目都能进行投放的，最典型的就是成人用品，这样的类目是不能通过猜你喜欢位置进行投放的。再有就是是否度过冷启动的周期。

不同店铺产品怎样推广

首先我们要了解店铺的产品是走的爆款路线还是都比较均衡的，这样也会利于我们在后面超级推荐推广的思路上带来一定的思考，如果是打造一两款爆款的话，那么我们不要考虑太多就是对这几款爆款商品进行多计划去投放测试，那么对于一些店铺里面没有爆款，每个产品之间都比较均衡那么这种情况我们该怎么做呢。我们可以选择多产品同时去推广，这样的好处一个是点击成本能控制的比较低，另外就是淘宝代运营可以给消费者更多的选择面，通过款式的优势去成交，而不是靠销量和评价。通过测试以后会总结出产品本身销量越高标签越多冷启动周期越短，点击成本越低。

总结

• 根据店铺经营思路选择合适的推广方式（打造爆款还是非爆款）
• 针对不同的产品阶段选择合适的推广计划类型（新品期还是成熟期）
• 如何快速降低点击成本
• 什么是冷启动，冷启动会给我们推广带来什么影响。
• 超级推荐没有展现的原因是什么

　问题描述：本案例主要针对店铺钻展进行优化调整，通过钻展配合店铺的运营活动提升店铺流量。从现阶段来分析店铺，主要有以下问题：

1、钻展还没有进行投放，没能充分利用钻展引流的工具特性。

2、店铺流量不全面，付费推广流量费用只集中到了直通车推广。

3、刚买过来的一个店，之前是多汉服的，人群标签不是很精准。

　　投放前店铺数据

通过15天的钻展投放，发挥了钻展对于精准人群的定向投放、全方位位置的展现覆盖、优质创意图片的吸引点击。钻展的引流单价持续下调，直接体现在店铺的流量显著提升。

　　投放后店铺数据

对比投放钻展的前后直接对比，钻展店铺整体的流量明显得到大幅度的提升。现在已经接近同行的同层级的优秀层级。

　案例详述：

1、店铺人群分析(新客引流)

新客引流：主要是以定向关键词为主、相似宝贝人群(店铺自身的基础原因，自身的人群不是很精准，投放自身店铺的话，没有太多的意义)为辅。cpc模式下投放，点击率和引流成本更容易把控一些。

例如，下面是一些常用的人群标签：

2、确定场景推广方案

店铺投放场景无非就是平常和活动，而活动又分为店铺自家和报名官方活动。无论那种场景，采取CPC和CPM两种模式结合进行投放才是最好的。但是现在因为店铺自身的一些原因的话，自己店铺几乎圈不到人群，所以的话，只能做些拉新人群进来，想要控制引流成本的话，cpc更容易把控。

平常投放：对于同行店铺投放，首先选择CPM下的首焦位置，主要考虑的是CPC首先要预估点击率，这样的话对人群展现覆盖就容易造成不客观，而CPM不受此限制，直接进行人群投放，更能客观地反映出创意图的真实点击率;首焦位置的流量大，能对竞争店铺的人群进行最大的覆盖投放。同时自家店铺也要维护投放，再辅以CPC智能定向来拉新，智能定向的人群，是后台根据店铺的数据进行的相似人群拓展。平时的积累做好了，就可以用DMP从平时引流的人群中进行标签细化圈定人群了。(本店中，前期圈不到人群，反倒是cpc的数据反馈更好一些。)

3、位置投放策略：小位置覆盖+首焦位置曝光。

很多新手会纠结点击率很低对店铺的转化和权重有影响，大家可能过多的关注了店铺的整体点击率，店铺整体点击率，是由店铺投放的所有计划中的点击次数，除以全部展现量得出的比率。而小位置的展现成本特别低，是首焦位置的十分之一或者更低，反过来说展现量就是首焦位置的十倍甚至更高。而咱们圈定的人群数是一定的，就是分数中的分子不变分母变大，自然点击率会变低。这是由投放位置决定的，不能说明你投放的计划或者策略有问题。

首先要明确首焦位置的特性，就是由于展现位置在淘宝网页的最显眼位置，决定了他的流量和曝光率最大。所以这些位置的投放人群就是要确保他的精准性，主要是把最核心的关键词做了拉新。这样的话也能确保前期把店铺的人群标签做的更精准化。经过一段时间的优化调整，引流成本在逐渐的降低。

4、创意图片

以上是投放的一些创意图片的数据截图，主要是想让大家通过数据的反馈逆推创意图片的一些共性特点，不是所有的店铺都适合做活动的文案，活动是比较吸引人，也能更容易促使买家的一个点击和下单购买，但是这个只能说明适合绝大多数店铺，但是不是很合所有的店铺，所以关于图片的文案和最终适合的排版，还是需要根据每个店铺不同的风格去测试，最终要落实到投放的数字反馈上来进行说明分析。

最终，落实到最后截取合作以来的整体账户数据，来看一下经过上面的投放落地数据是怎么样的一个情况。

8月份钻展基本数据

【小编说】钻石展位的投放对店铺的帮助是非常大的，最直接的作用就是能够主动将店铺的产品展示到具有精准标签的定向人群面前，避免了直通车搜索展现的被动性，能实现主动出击寻找目标客户。店铺前期投放钻展也是有必要的，这样可以把店铺整体的人群标签做的更精准，后期也能帮忙店铺带来更好的转化。钻展适合想要打造爆款，通过一个爆款单品带动整个店铺的销量的卖家。适合需要长期引流，并不断提高单品页面的转化率的卖家。适合有一定活动运营能力的成熟店铺。适合需要短时间内大量引流的店铺。适合与明确品牌定位和品牌个性的卖家。

店铺需求分析：

　　1.大盘&人群特征

淡旺季时间节点：

直通车后台的关键词市场数据分析，能明显的看得出，衬衫女在每年的3、4月份以及8、9月份是旺季的开始，9月中旬就会开始出现下滑的情况。因此，换季产品的时间概念非常的重要，一定要在最短的时间，做出好的东西来才可以~

”

　　2.衬衫市场分析

　　衬衫产品市场：

” 搜索“衬衫女”的关键词，观察到全网状态下，产品客单价整体偏低，销量较高。淘宝店铺的价格比较于天猫更低，但是平均销量相比较来说会更高。全网销量最高是19.9卖价的天猫店铺。

　　产品市场分析

” 观察价格和销量之间的关系，将自己店铺产品本身的价格带入市场，对比销量的差距，判断自己的产品优劣势状态。

” 当然，此处还可结合产品风格路线，判断数据状态?？梢愿玫呐卸系昶谈赫允种洳罹唷?/p>

　　人群特征

男性与女性的购买群体特征区别性很大，正是这些区别性，导致了我们在推广过程中，出现了ppc、点击率、转化率的巨大差异。

l 观察价格和销量之间的关系，将自己店铺产品本身的价格带入市场，对比销量的差距，判断自己的产品优劣势状态。

l 当然，此处还可结合产品风格路线，判断数据状态?？梢愿玫呐卸系昶谈赫允种洳罹?。

　　店铺访客特征

　　直通车数据&思路

　一、直通车数据分析：

需求：掌柜希望主推产品的ROI 可以达到4以上，直通车就可以不亏钱。

现状：直通车过去7天的15天累计数据是1.4左右的ROI，日线2000元，ppc0.8-1元之间。

直通车基础较好，关键词质量得分分数较高，优化空间大。

1.首先，分析直通车主推产品有推广数据以来的所有数据走势变化，花费增加，ppc降低，点击率上升的时间节点，以及投产变化的时间，掌握产品的推广周期。

2.其次，分析关键词并测试。女装直通车在操作过程中，我们要先找到最适合推广产品的主词，将主词与产品属性词进行排列组合，得到最开始的第一批中心词。这个时候，分析产品了解属性尤为关键。

主词：衬衫、衬衣(分析大盘搜索量大小);

属性词：

修饰：秋季、新款、韩版、清新、文艺

特征：长袖、翻领、系扣、中长款、白色

效果：百搭、修身、显瘦、打底

材质：纯棉、棉麻……

人群：女

排列组合之后，即可添加投放，进行下一步关键词属性测试。

ps：已经有数据的账户，可直接观察关键词转化数据，分析属性统一性之后，直接进行同属性拓展。

通过添加新的关键词的方法，分析产品转化属性的过程当中，不断拓展转化关键词，同时因为关键词数量增加，转化增多的情况下，ppc也通过关键词之间平衡关系，逐步降低。

同时掌柜报名天天特价，淘金币活动，产品转化有了新的提升，直通车数据一周之内就有明显提升。

此时，有了数据作为依据，关于掌柜在第一通对接电话提出的投产做到4的要求，在此时进行了直接性的解决——算数据。

ROI：4，ppc：0.6，花费：1000，成交：4000，客单价：43.8，问：cvr是多少?

ROI：4，ppc：0.4，花费：1000，成交：4000，客单价：43.8，问：cvr是多少?

第一个cvr是5.5%，第二个cvr是3.6%，直通车的转化率尚且如此，店铺需要更高，那么店铺是否可以做到?

建议掌柜目前可以先以ROI：2为目标，提升产品关联销售的能力，同时提升间接转化能力，尝试拉高投产的可能性。

　　二、关于直通车测款：

女装每年需要两次换季，此时都需要经过上新测款的过程，女装测款需要把握的关键一点就是——时间

　　以下是测款古城的数据状态和结果：

3天：8.12-8.15的数据结果

7天：8.12-8.18的数据结果

从7天的测试结果来看，立领衬衫的流量获取速度更快，点击率高，ppc低，收藏加购率更高。但是在成交转化方面并没有突出表现，因此在这样的状态下我们采取了产品降价的方式。

第10天：8.21修改了产品价格，从49修改成45，加下来我们再来看一下数据反馈的情况;

8.22-8.23的数据

第一周：8.22-8.27的数据

第二周：8.28-9.03的数据

从数据对比来看，关键词质量得分提升，点击单价从0.87降低到0.48，相同花费下，流量翻了接近一倍，但是转化率从0.6%提升到1.08%，收藏加购率从6.9%提升到10.8%，更方面数据持续提升。

　　接下来我们来看一下产品的数据变化：

第一周：8.22-8.27的数据

第二周：8.28-9.03的数据

在直通车流量变化不大的前提下，手套搜索流量呈现翻倍增长趋势

【小编说】自通车作为拉升搜索权重的主要工具，关键词的精准度是关键。而与此同时，店铺产品自身的竞争优势性也是产品能否做出效果的重要因素。只有有效的配合才能达到想要的结果。

一、店铺背景解读

1、女士内衣8年皇冠老店，店铺主营睡袍、睡裙、三件套、四件套、吊带短裤，价格客单价30多块到70多价格不等，店铺月销在30-50万左右，人群主要是针对女性，店铺的产品定位属于年龄在18-30岁之间的年轻女性，主要是性感睡衣，深得年轻女性的喜欢，日访客在10000-17000左右

2.简单看下访客人群分布图(产品客单价不高40-75元，是属于女性知音，占比80%还多，主要是女性人群年龄段在18-30岁占比最大的，店内老客占比也是比较大的，基本是新客的六分之一左右)

3、店铺流量结构(从最近7天的流量来看，店铺最主要的访客是搜索流量，最近首页流量大幅度增加，有一款的首页流量起的很大，但是转化不好，所以后期还需要优化的是搜索的流量)

从店铺背景了解到基础是不错的，客单价也不高，人群的话大多数是来自女性群体，回购率也是占比很大，进来的流量不低，但是转化不高，所以后期的话新客需要维护转化成老客还是需要重点来做的。

二.店铺问题

背景：同比去年5-7月份，店铺之前的月销售额平均在2万-7万左右，睡衣是冰丝性质的材质，冬天没有什么好的款式选，基本上没有做，数据一直持续到19年1月份，到了2月份的时候款式也是刚开始在做，现在所在的问题就是，店铺没有明确的主推，也没有爆款能带动自然搜索，所以店铺整体的流量比较单一，产品的转化也是偏低的。

　三、具体解决方案(操作框架)

所以现在要先解决的问题是测试出店内的爆款，通过爆款带动自然搜索，流量需要多样化，除了有搜索流量，再就是通过直通车带动付费流量，转化低的问题就是可以通过选词添加精准的流量，把转化提升起来。

从店铺主营结构上来看，主要是以女性睡袍、睡裙、吊带短裤为主，大部分卖的以睡裙为主，所以属于女士内衣/男士内衣/居家服>睡裙，这个作为首选。

根据直通车流量解析找到叶子类目下前100展现指数关键词，

第一步：从中摘选出来与产品相对应的全部关键词，大约20个左右

第二步：根据关键词近七天走势和展现指数，竞争度进行交叉分析找到接下来要主做的关键词。

第三步：搜索主搜关键词找到排名前10名的单品进行产品分析。

四. 数据分析

接手前，4月1日-4.25日的数据，之前主推的睡衣是新娘晨袍，这个产品的访客有限，主要针对新娘伴娘的，所以购买力也不是很高，流量有限，其他的产品销量也是一般，直通车主推的就是新娘晨袍。

接手后5.1日-5.25日，直通车在选款测试当中，第三个产品的点击率是最高的，也是需要后面着重推的款式，其他产品的自然转化也不是很高，作为辅推;跟4月份周期同比点击单价明显给降低了，投产跟转化也是基本上提升了一倍。

6.1日-6.25日直通车重点推冰丝性感睡衣这款，日限额也稍微有些提升了，一直在原来的基础上优化，也是又加了些精准人群，这样人群也做的更精准了，对自然流量的提升也能有更大的帮助。

下面这个是单独建了一个120元智能推广计划，之前也是用于测款的，也是系统给的一些关键词，看产品的受欢迎程度，从花费跟成交情况来看也是标准计划测试的受欢迎的款式效果比较好。

当时也有根据产品的特性来重点做钻展创意图，服装类的产品很明显的测试就是干净的图点击率是比较高的，自己做的图片加上一些文案性的内容没有什么大的吸引力，所以测试的时候就尽量用原来的干净的图片测试即可。

店内产品客单价比较低些，所以偏远地区都没有投放，把花费集中到这些地域当中。

关于地域方面就是根据生意参谋中的访客分析的时间来划分，早上基本上9点就是开始有人群来询问下单了，18-19点下班时间访客跟成交稍微低些，10-22点基本上都是属于高峰期的状态。

　　【小编说】

在这个店铺中，就是靠直通车来选款测试，前期重点是做点击率高收藏加购高于其他产品，效果也是高于同行，就能看到产品的潜力，关键词再细细优化，做精准关键词，确定是要做这款产品，就是重点再加大力度在推广，卖家这边也是重点优化这款产品，把销量跟基础评价做好。

自然排名也在往前卡，直通车引进来更多精准的流量，自然流量也带动的更多，形成良性循环，速度打造爆款。

季节性的产品就快准狠，季节性的产品基本上5天左右的时间测试出来款式，一个月之内基本上就是把这个款式做到行业前几名，通过爆款带动流量其他的产品成交，后面整个店铺的流量想不爆都难。

这个客户是刚开的天猫店，本身对天猫这个平台就是在了解的过程中，起初觉得店铺咨询量不多，于是就自己有时间的时候登录接待，结果造成了顾客消息回复不及时，失去了消费者对店铺的信任，甚至是由于对天猫规则不了解，在聊天记录中留下了关键性的可投诉的证据，被职业的敲诈的骗子勒索，如果不同意私下打款解决就不撤销投诉，而投诉成立，店铺会面临扣分的惩罚，尤其是新开的店铺更是经不起折腾，客户只能采取私了的方式，使自己的店铺蒙受了损失。基于这个原因，客户意识到了专业的客服对店铺的重要性，主动找到了我们，想了解下客服外包的情况，我们了解到客户目前的情况，让客服人员主动的和客户沟通了天猫规则方面需要注意的问题，客户多方对比后最终想先跟我们进行合作。首先我们客服都是9:00-0:00期间在线接待，一有消息就立即给予顾客相应，专业的回复方式，让顾客在对客服服务表示认可的同时，信任店铺。其次在平时和客户的沟通中，客服发现客户对规则不是很了解的地方，也会及时提醒，客服在接待的过程中，也会根据顾客反馈的内容，不定期的跟客户进行反馈，站在客服的角度提出一些对店铺成长有帮助的建议，客户也通过客服了解到了很多店铺方面的内容，而且对转化率和平均响应时间方面的数据也表示认可，对客服的服务非常满意。

合作前数据

合作后数据

从目前数据可以看出，合作后平均响应时间降低了42.89%。

店铺简介： ****旗舰店 ?女装/女士精品/牛仔裤 ?店铺处于第五层级，主营女士牛仔短裤，店内人群在26-35之间的女性。

问题描述：本案例主要针对店内单品爆款，通过老客户带动整体店铺的销量以及销售额。从现阶段分析店铺，主要存在以下问题。

店铺老客户没有完全利用起来，老客户的回购率相对来说还高一些

店内产品单一，仅仅一款白色牛仔短裤在做。

直通仅仅推广一款产品，花费相对来说也比较分散。

现在很多商家店铺都是单品做起来了，带动不了其余的产品，说到底，单品爆款的利润也不高，做起来也赚不到钱。这是今年三月份的时候，店内的夏款就一款。

淘宝代运营产品的转化看着还可以，款式还可以，现在要做的当然是加大直通车托管推广的力度。

?通过直通车加大力度之后数据确实不错，但是直通车的费用高了以后单品的利润自然也会降低，虽说销量会上涨一些，我们做淘宝做的就是赚钱，所以需要下一部的承接。

从上图可以看出一个月的时间，两个产品换了一个位置，之前的单品随之也会逐步的淘汰，那接下来的问题就是仅存一款白色短裤，其余的产品也没有太大的流量。这款产品的利润也不高，而且存在的问题是，行业的同款也越来越多，低价越来越多，如果不及时做调整，面临的可能会是这款也逐步衰弱。想到这个问题，我们商议之后必须做出其余的款式来，如果单爆款衰弱也有别的款式来继续承接整体店铺的销售额，现在有第一爆款，如果买家不喜欢这款是否可以选择我们别的款式呢。

随后上了类似的短裤，增加了一部分创意的元素，新品上线

但是刚开始转化并不是很理想，如果再硬推的话也达不到想要的效果，转化无非就从价格、优惠力度，详情展示方面进行调整。明确这些点以后，需要做的是，趁老款热销期间，尽快带动新款，直通车方面快速测出新品的创意图，达到最好的效果，随之测试更匹配的关键词。

针对转化方面我们主要是以下两种方式为主

第一种形式：通过发放优惠券的形式给老客户，让老客户知道我们有新款，而且优惠力度也不小，在淘宝群聊里面通知群里的老客户，这样可以快速提升一下新品的基础销量。

第二种形式，通过人群的分析，了解店内这一部分人群更喜欢什么样的风格，什么样的页面才能进一步的打动他们。26-35这一部分女性群体，大概都是上班族，或者在家里带孩子。我们的产品价格相对来说也是偏高一点，既然主要针对这类人群，完全可以放弃学生党，去除店内那种小清新的风格，减少年轻人的元素，同时体现出夏季的清凉，带入买家进一步浏览店铺，现在市场很少有这种体现方式，这样体现也与行业里面与众不同，买家也会进入这个环境，感觉会更舒服一些。

通过以上淘宝代运营的调整以后，产品也有一部分的基础销量，转化方面也有大幅度的提

随之要做的就是尽快直通车推广，测试好的主图关键词直接用上，款式可以的情况下，直接加大力度，同时做好加购收藏，引导买家加购收藏，让产品整体的热度达到巅峰，进一步带动整体的权重。

另外还有引导买件进店铺群聊，在群聊里面可以享受更多的优惠，以及不定期的红包发放，维护好老客户，成为店内的粉丝，新品上新可以给一定的优惠让他们及时为新品增加一部分的基础权重，也可以达到店内多款产品共同销售的目的。

上图是4月份的数据

上图是5月份的数据，转化率有明显的提升。

经过一个月的调整，可以看出，转化较上一个月提升24.38%，销售额整体提升39.81。

当然在此期间我们要做的不仅仅是这一点点内容，更重要的是每一个细节的把控，产品主推词的确定，针对的群体怎么做都是经过团队一起碰撞而来，没办法一一体现出来。现在店铺也是一直处于稳步上涨的状态，整体店铺的热销产品越来越多，动销率也越来越高。

【小编说】做店铺不仅仅是依靠直通车钻展就可以直接卖爆，同时还需要你对每一个细节的把控，你所要卖的产品是卖给什么人的，他们想在什么场景下使用我们的产品，都说转化不好提升，那是没有一个自己核心卖点，全网通篇一律，低价产品更多，没有人愿意去你家下单。另外老客户也是店铺突破的一个重点，利用好老客户，推广费用也会替你省出一部分，当然在此期间不要吝啬成本，给到老客户优惠力度越大，可能会进一步关注店铺。至于产品这里当然需要做的是多款的搭配，通过上新的形式可以做一些店内活动，让老买家回购。群聊是直接和客户之间交流的一个渠道，也是维护老客户的重要渠道，必须要利用上。以上分享就到这里，希望可以帮到大家。

一、第二阶段数据总结

先看一下两周数据对比

8月7日-8月13日

8月14日-8月20日

从数据上来看此款单品目前流量可以达到一天900个左右，预计本周正?？梢宰龅?000个uv。

二、自然搜索优化

目前的直通车流量其实只占比单品的10%左右，主要流量渠道，是店铺的免费流量那么这一周的时间内，免费流量是如何提升起来的呢？

1、优化产品主图详情页

做标题与关键词之前，首先要保证主图点击率与产品详情优化。

在标题优化之前，先要测款选品，确定产品没有问题，然后做好产品详情页，主图优化，否则接下来的工作都是浪费时间。

2、确定主推词

2.1、保证电脑端关键词与无线端关键词重合情况，尽可能的保证关键词高重合度。

可以说用最简单的下拉框形式来去搜索关键词，分别搜索手机端关键词和电脑端关键词，尽可能的多搜索，电脑端和手机端的关键词越一致越好。

2.2、全网商品数越少越好，代表竞争程度越低，这样更加容易排名上去。

2.3、搜索指数越大越好，越大代表的曝光几率越大。

2.4、搜索下架时间，泛词看前两页，下架时间越长越好，这样如果做好了可以在首页停留的时间更久。

3、验证标题

如果出现的红字和你认为的不一样，也需要调整标题关键词的排列组合。

4、确定主推词

4.1、宝贝数量尽可能是1w以下

4.2、搜索指数5000以上

5、确定下架时间

以上都确认之后，接下来需要做的就是保持在下一周时间内做出提升，保持持续增长的数据，那么如何来做呢？

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店铺之前定位中老年人群，主推产品妈妈装，现在定位于青年妈妈装，时尚简约调性风格。在店铺定位调整，受众人群发生变化的同时，钻展如何定位人群和协助店铺做到尽快调整投放、曝光、破零、到盈利。以下我们一起来看一下此店铺情况：

1. 推广落地页面制作分析规划

针对于钻展落地页面我们要怎样选择，我们来根据落地页面的类型不同具体分析一下。

（1）店铺主页：老产品清仓，主要卖点可以在主页整体呈现，配合页面装修营造活动氛围，紧迫感让消费者自己快速做出选择，同时做好满减活动提升客单价。

（2）二级页面：根据店铺新产品的活动风格定位此类产品符合的人群，部分产品有促销活动。把同一类型的流量引到此页面，对于流量的分配也比较精准。同时可以通过页面宝贝的收藏、购物车，转化各项数据综合分析，来帮助我们快速快速破零同时确立后期主推产品。

（3）单品详情页：店铺内单个产品的竞争优势比较突出，产品的销量高，收藏好，价格有优势，这样的情况可以选择主推单品，通过爆款引流，配合关联销售来带动店铺其他产品，从而实现店铺的整体提升。

目前店铺通过落地页的测试，投放首页的效果是最好的，店铺内没有活动，也没有特别突出的爆款，店铺的风格统一，投放首页的效果最佳。

2.钻展创意图的制作

钻展图片跟海报跟直通车主图还是有很大的不同，钻展的图片主要是整体的把握，对消费心理的把握，直通车主要突出产品，海报的图片主要营造店铺的风格，钻展的图片需要各个因素都兼顾起来，信息的传达，色彩的搭配，排版布局，通过这些方面与消费者产生共鸣。在店铺风格变更过程中店铺同时做清仓和上新活动，都通过明确主题来定位人群：

（1）清仓信息传递

（2）上新活动信息传达

结合店内活动营销主题来分析，引起消费者的共鸣。

店铺的定位是中老年女士，但是店铺的主要人群是年轻的群体，多数是孩子给妈妈们买。所以清仓活动结合购买人群我们打的文案主题就是以妈妈装为主，再配合产品活动利益的；上新活动择结合海量新品和让妈妈更美丽为主题。

总结制作创意的需要注意的几点：

（1）必须要明确买我们产品的是什么人，处于的社会角色是什么，可以通过几个方法侧面了解我们的客户，第一就是生意参谋或者数据魔方看店铺的消费人群年龄段跟男女占比，第二个是通过产品评价，去了解客户的反馈，第三个是通过客服去了解，了解客户在询单时的购买意图。

（2）明确了店铺的主要消费群体,下一步就是凸显推广的卖点，紧密的消费者的购买心理，结合最近的活动节日，产生消费共鸣，店铺新品发布有哪些优惠促销，都要很明确的表达出来。

（3）排版的布局跟色彩的搭配，中年老产品以简洁时尚干净利索的效果最好，通过这些搭配来主要凸显产品的特点，产品的背景跟风格必须要跟产品统一，还要必须与店铺的整体风格统一，这样才能减少跳失率，提升流量的价值。

3.时间地域的选择

通过生意参谋综合最近30天的访客时间段分布设定投放时间段，周一到周五为早晨9点到24点，周六周天因为周末休息投放时间拖后一个小时，为早晨10点到凌晨1点，从生意参谋的地域分布来筛选投放地区，这个地方不能参考访客的占比，流量大的地区不一定转化效果好，要通过下单买家数量来选择，同时必须要看一下这些地区的下单转化率，转化率很低的地区就不要去投放了，投放地区以精准为主，投放地域10个左右，本身预算较少，那么我们就把预算消耗到效果最好的这些地区。

4.定向的选取与优化

定向的选择主要采用cpc和cpm的投放方式，同时结合系统给予的人群包，相似宝贝推荐人群以及常用的dmp，访客和场景人群来投放。总结一下dmp的新老人群定向标签的选?。?/span>

这部分客户是店铺的老客户，店铺产品是认可的，不需要新客的培养过程，在清仓和风格焕新时推广，通过他们迅速带动活动热度实现部分推广目的；同时结合自主店铺对清仓活动进行精准投放。针对万能的达摩盘标签，我们可以结合店铺人群属性标签，圈定最精准的购买的人群。

6.钻展整体数据分析

结合清仓和风格新品，我们来看一下根据我们的投放策略看一下具体的效果，相信根据活动相同的思路，结合母亲主题我们也可以做到更好的效果。

结合营销目的和DMP细化人群标签，找到近期有需求的人群和潜在人群进行投放，相信钻展可以帮大家一起实现营销目的提升达到满意的营业额；在即将来临的母亲节的活动，我们也要抓住店铺中的这部分群体，提升活动效果的最大话。

• 总结

通过前期活动的总结经验，我们母亲节的钻展推广应该注意哪些点

• 明确活动主题，明确消费群体，母亲节需要围绕子女给妈妈孝心，产生与消费者的共鸣。
• 创意制作中需要突出卖点，贴切消费心理，注意排版布局跟背景搭配。
• 活动前期预热阶段做好充足准备，充分完善的预热效果实现活动效果的最大化。

定向的选择善于借助达摩盘中跟活动主题相关标签，实现人群的精准化。

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这篇是女装类目五一假期的钻展营销策略，女装里面不容忽视的一部分群体就是大码服饰，今天我们要讲的这个案例就是一个做大码女装的叫过来做钻展托管的店铺，针对五一假期前这段时间，钻展配合店铺活动做的调整；

一、店铺概况

活动推广思路?? 去年这个钻展托管店铺五月全店的营业额以及访客情况，去年五一假期是1-3号，4号上班，4号开始店铺的营业额迅速恢复到正常状态，因为今年假期跟去年在时间上面是有区别的，今年法定节假日是29-1号，2号正式上班，因此我们的五一促销活动是在24-26号，这个时间段即便是活动最后一天下单的买家，也能最大限度的保证假期前能收到产品

二、活动推广思路

1）创意制作

? 创意没有很过分的突出活动相关，主要还是以产品为主，文案方面会倾向于感性，当然里面必不可少的还是折扣问题，大部分女性买服装还是会关注折扣的，大码女装的创意，最大的卖点还是大码两个字，我们也可以在创意上写衣服码数一级适合多重的女孩子穿，另外产品方面还是需要选择比较好看的，风格会以当下比较流行的网红风为主，胖胖的女孩子也是想有好看的衣服穿的，五一预热期间要投的创意肯定也是以服装款式取胜。

2）蓄水期间定向选择

蓄水期间我们的目的是要最大限度的扩大我们投放的人群，当然前提是有一定匹配度的人群，下面这部分人群都需要重点投放的，这部分人群是已经对店铺有一定的认知，但是还有很大一部分买家是没有付款的，我们把有活动信息的创意投放到这部分买家面前可以更好的告知买家我们的活动，能让买家在活动期间回店铺进行下单付款；这部分是主要针对老客户的，新客户我们可以通过访客定向的形式来定向，找匹配度相对比较高的同行店铺来投放活动广告，投放期间还是需要做好人群的筛选，为下面的活动预热做准备工作。

3）预热期定向选择

???? 预热期我们需要把人群做进一步的缩减，重点放到已经进过店铺的人群，经过蓄水期的人群测试，预热期间我们可以大胆的投放蓄水期间数据不错的人群，不必担心预热期间的数据反馈不好，首先我们投放的人群是蓄水期已经经过测试的，其次预热期间的买家肯定是会等待活动开始再下单的，预热期间我们就关注收藏加购数据即可，不必担心转化问题，所以预热期间人群投放主要取决于蓄水期我们的人群测试，没有固定答案，因为每个店铺的情况是不一样的

4）活动期间定向选择

?? 活动期间我们肯定是需要回收预热期间的买家了，在预算分配方面需要把大部分的预算都分配到已经进过店铺的老客户，而完全拉新的访客定向则需要缩减预算了，可以缩减到20%-30%左右即可，

活动期间我会继续投放预热期间还不错的人群来投放，在预热标签基础上会再加上上面的这些标签，帮助店铺能更好的投放预热期间进店的客户；除了DMP定向及访客定向帮助店铺能更好的预热以及做活动，还有一个是CPM里面的智能定向，这个定向是系统根据店铺的人群情况给我们推荐的相对比较优质的人群，日常也是一直在投放的；

这个是最近30天的数据反馈，数据反馈还是不错的，活动期间会分一部分的预算到智能定向上面做投放；

三、总结

1、活动创意制作一定是基于日常投放创意的，这种方式要相对更保守点

2、蓄水期间做的人群测试越多，得到的目标买家也就更多，相对应的我们爆发期会得到更好的结果

3、CPM里面的智能推荐定向，日常及活动期间都可放心大胆投放。

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