问题描述：本案例主要针对店铺钻展进行优化调整，通过钻展配合店铺的运营活动提升店铺流量。从现阶段来分析店铺，主要有以下问题：

1、钻展还没有进行投放，没能充分利用钻展引流的工具特性。

2、店铺流量不全面，付费推广流量费用只集中到了直通车推广。

3、刚买过来的一个店，之前是多汉服的，人群标签不是很精准。

　　投放前店铺数据

通过15天的钻展投放，发挥了钻展对于精准人群的定向投放、全方位位置的展现覆盖、优质创意图片的吸引点击。钻展的引流单价持续下调，直接体现在店铺的流量显著提升。

　　投放后店铺数据

对比投放钻展的前后直接对比，钻展店铺整体的流量明显得到大幅度的提升。现在已经接近同行的同层级的优秀层级。

　案例详述：

1、店铺人群分析(新客引流)

新客引流：主要是以定向关键词为主、相似宝贝人群(店铺自身的基础原因，自身的人群不是很精准，投放自身店铺的话，没有太多的意义)为辅。cpc模式下投放，点击率和引流成本更容易把控一些。

例如，下面是一些常用的人群标签：

2、确定场景推广方案

店铺投放场景无非就是平常和活动，而活动又分为店铺自家和报名官方活动。无论那种场景，采取CPC和CPM两种模式结合进行投放才是最好的。但是现在因为店铺自身的一些原因的话，自己店铺几乎圈不到人群，所以的话，只能做些拉新人群进来，想要控制引流成本的话，cpc更容易把控。

平常投放：对于同行店铺投放，首先选择CPM下的首焦位置，主要考虑的是CPC首先要预估点击率，这样的话对人群展现覆盖就容易造成不客观，而CPM不受此限制，直接进行人群投放，更能客观地反映出创意图的真实点击率;首焦位置的流量大，能对竞争店铺的人群进行最大的覆盖投放。同时自家店铺也要维护投放，再辅以CPC智能定向来拉新，智能定向的人群，是后台根据店铺的数据进行的相似人群拓展。平时的积累做好了，就可以用DMP从平时引流的人群中进行标签细化圈定人群了。(本店中，前期圈不到人群，反倒是cpc的数据反馈更好一些。)

3、位置投放策略：小位置覆盖+首焦位置曝光。

很多新手会纠结点击率很低对店铺的转化和权重有影响，大家可能过多的关注了店铺的整体点击率，店铺整体点击率，是由店铺投放的所有计划中的点击次数，除以全部展现量得出的比率。而小位置的展现成本特别低，是首焦位置的十分之一或者更低，反过来说展现量就是首焦位置的十倍甚至更高。而咱们圈定的人群数是一定的，就是分数中的分子不变分母变大，自然点击率会变低。这是由投放位置决定的，不能说明你投放的计划或者策略有问题。

首先要明确首焦位置的特性，就是由于展现位置在淘宝网页的最显眼位置，决定了他的流量和曝光率最大。所以这些位置的投放人群就是要确保他的精准性，主要是把最核心的关键词做了拉新。这样的话也能确保前期把店铺的人群标签做的更精准化。经过一段时间的优化调整，引流成本在逐渐的降低。

4、创意图片

以上是投放的一些创意图片的数据截图，主要是想让大家通过数据的反馈逆推创意图片的一些共性特点，不是所有的店铺都适合做活动的文案，活动是比较吸引人，也能更容易促使买家的一个点击和下单购买，但是这个只能说明适合绝大多数店铺，但是不是很合所有的店铺，所以关于图片的文案和最终适合的排版，还是需要根据每个店铺不同的风格去测试，最终要落实到投放的数字反馈上来进行说明分析。

最终，落实到最后截取合作以来的整体账户数据，来看一下经过上面的投放落地数据是怎么样的一个情况。

8月份钻展基本数据

【小编说】钻石展位的投放对店铺的帮助是非常大的，最直接的作用就是能够主动将店铺的产品展示到具有精准标签的定向人群面前，避免了直通车搜索展现的被动性，能实现主动出击寻找目标客户。店铺前期投放钻展也是有必要的，这样可以把店铺整体的人群标签做的更精准，后期也能帮忙店铺带来更好的转化。钻展适合想要打造爆款，通过一个爆款单品带动整个店铺的销量的卖家。适合需要长期引流，并不断提高单品页面的转化率的卖家。适合有一定活动运营能力的成熟店铺。适合需要短时间内大量引流的店铺。适合与明确品牌定位和品牌个性的卖家。

导读：这是一家办公设备/耗材/相关服务类目下的主营投影仪的店铺，店铺层级属于第5层级。店铺接手的时候是17年10月份，当时日销售额在3W左右，有一定的店铺基础，人群也比较充分。钻展每天的消耗是在1万左右，比直通车的消耗多，钻展之前没有进行投放。相较于直通车而言引流成本偏低，直通车投资回报率基本上维持到3-4，点击单价偏高。目前的店铺销售状况跟层级如图1-1.

图1-1

关键词：广泛种草?精准收割 ?智钻策略

适用行业：办公设备/耗材/相关服务

适用卖家规模：皇冠

• 活动策划

随着618年中大促的临近，目前店铺都已经完成了活动报名。接下来的重点就是怎样进行店铺的活动策划、推广规划等具体步骤的落实。接下来主要针对活动推广进行分析，主要分为预热、爆发、余热三个阶段进行解析。

• 活动预热

预热期间的推广主要目的就是进行人群种草，广而告之。充分结合店铺的自身特点，主要考虑是否有直播推广、内容推广、视频推广等方式可以结合店铺的优势进行发挥。

三、具体执行

针对618活动的三个阶段来说，具体到计划推广方案上。主要的投放场景无非就是种草和收割，落地到具体的活动三个阶段上。无论哪种场景，采取CPC和CPM两种模式结合进行投放才是最好的，双管齐下，?取长补短。

预热投放：在活动的预热过程中，首先要考虑的就是为店铺活动的爆发做好人群积累。进行内容种草拉新1. 竞争店铺投放；2. 其他拉新标签人群；

对于竞争店铺的投放模式，首先选择CPM下的首焦位置，主要考虑的是CPC首先要预估点击率，这样的话对人群展现覆盖就容易造成不客观，而CPM不受此限制，直接进行人群投放，更能客观地反映出创意图的真实点击率；首焦位置的流量大，能对竞争店铺的人群进行最大的覆盖投放。同时自家店铺也要维护投放，再辅以CPC智能定向来拉新，智能定向的人群，是后台根据店铺的数据进行的相似人群拓展。平时的积累做好了，就可以用DMP从平时引流的人群中进行标签细化圈定人群了。结合多种推广计划投放，主要考虑的数据维度就是引流成本，在进一步筛选出与店铺发生浏览痕迹的行为人群在有针对性的千人千面、千人千权收割投放。

图3-1

图3-2

爆发投放：对于618这种上半年来说最大的官方活动，很多流量会从官方流量入口进入，所以重点要放在人群浏览行为的精准度上。店铺人群的精准行为通过DMP就能很好的来实现咱们流量精准度的需求，活动期间有很好的优惠刺激，再加上这部分人群的精准性，很容易就能形成下单转化?？梢酝ü耸捉怪獾囊恍┪恢锰岣咂毓饣?，主要是这些位置的展现成本低，能最大程度上的进行人群覆盖。有利于活动信息的推广。

图3-3

图3-4

图3-5

余热投放：大促活动过后的竞争程度会断崖式下降，所以首要注意的就是做好计划出价的调整。针对这家店铺人群基础数量，通过DMP去筛选出未购买人群在活动过后同等的店铺优惠力度下去重点投放，对“漏网之鱼”重新捕捞，最大化的利用活动期间的人群形成转化。

位置投放策略：小位置覆盖+首焦位置曝光。

以上是落实到小位置之后的店铺投放数据，而这些小位置下的人群，主要是CPM下的自家店铺人群、经过投放测试后的竞争店铺、DMP人群、智能人群。可能很多新手会纠结点击率很低对店铺的转化和权重有影响，大家可能过多的关注了店铺的整体点击率，店铺整体点击率，是由店铺投放的所有计划中的点击次数，除以全部展现量得出的比率。而小位置的展现成本特别低，是首焦位置的十分之一或者更低，反过来说展现量就是首焦位置的十倍甚至更高。而咱们圈定的人群数是一定的，就是分数中的分子不变分母变大，自然点击率会变低。这是由投放位置决定的，不能说明你投放的计划或者策略有问题。

图3-6

然而大位置也不是说就不要投放了，首先要明确首焦位置的特性，就是由于展现位置在淘宝网页的最显眼位置，决定了他的流量和曝光率最大。所以这些位置的投放人群就是要确保他的精准性，主要投放DMP圈定的人群和自家店铺为主。前面说的竞争店铺的初期筛选过后，留下数据比较好的竞争店铺，进行投放首焦位置就可以了，或者出于争抢竞争店铺的流量来说不考虑投资回报率也是可行的。将数据一般的同行店铺可以小位置进行定向。

总结：

所有的钻展操作都应该是建立在对不同类目、不同店铺清晰了解的基础上进行的，也告诫大家不要进行不对称的对比，比如用今年的数据对比去年的数据；用这个类目的投放情况去比较其他类目投放的钻展数据；再就是同类目下不同产品的钻展数据对比。这些对比只能是了解参考，如果盲目追求容易被误导。

导语：

随着智钻的升级，钻展的投放模式也越来越多样化。在这里跟大家来分享一下我投放钻展的一些经验，希望对于钻展投放来说或多或少能起到一些思路上的碰撞。

一、店铺概况

这是一家乐器/吉他/钢琴/配件类目下的主营手卷钢琴的店铺，店铺层级属于第5层级。店铺接手的时候是3月份，日销售额在3W左右，有一定的店铺基础，人群也比较充分。钻展每天的消耗是在1000元左右，比直通车的消耗多，钻展之前没有进行投放。相较于直通车而言单价偏高，直通车投产基本上维持到1，点击单价偏高。

二、推广目的和思路（可分为活动、日常，或者新客、老客营销）

以这家乐器店铺为案例来说，店铺平时活动不是特别多，主要还是以拉新和维护老客为重点投放策略。流量分布来说，店铺还是以新客成交为主，老客成交占比在10%左右。像这家店铺来说，还是以老人群投放为重点来考虑。

新客引流：主要是以定向同行竞争访客店铺和系统智能推荐、相似宝贝人群（这些人群的肖像是后台推送，所以是比较模糊的）为主。智钻的最新升级是CPC模式下也可以添加竞争访客店铺和DMP人群投放。由于是点击扣费，在拉新的过程中，能比较容易把控拉新的引流成本。

老客营销：通过投放自家店铺人群和DMP进行标签化人群的圈定投放。既然是维护老客，可以通过用户轨迹下的浏览痕迹进行精准的老客区分。这样筛选出来的人群针对性比较强。例如，下面是一些常用的DMP标签：

三、推广方案

接下来就是要落地到具体的计划推广方案上了，主要的投放场景无非就是平常和活动，而活动又分为店铺自家和报名官方活动。无论那种场景，采取CPC和CPM两种模式结合进行投放才是最好的。

平常投放：在平时的投放过程中，首先要考虑的，就是为店铺活动的爆发做好人群积累。对于同行店铺投放，首先选择CPM下的首焦位置，主要考虑的是CPC首先要预估点击率，这样的话对人群展现覆盖就容易造成不客观，而CPM不受此限制，直接进行人群投放，更能客观地反映出创意图的真实点击率；首焦位置的流量大，能对竞争店铺的人群进行最大的覆盖投放。同时自家店铺也要维护投放，再辅以CPC智能定向来拉新，智能定向的人群，是后台根据店铺的数据进行的相似人群拓展。平时的积累做好了，就可以用DMP从平时引流的人群中进行标签细化圈定人群了。

活动投放：参加聚划算这种官方活动，很多流量会从官方流量入口进入，所以重点要放在对人群的曝光率上。这个时候的DMP就能很好的发挥作用了，活动期间有很好的优惠刺激，再加上这部分人群的精准性，很容易就能形成下单转化?？梢酝ü隽耸捉怪獾囊恍┪恢锰岣咂毓饣幔饕钦庑┪恢玫恼瓜殖杀镜?，能最大程度上的进行人群覆盖。有利于活动信息的推广。

位置投放策略：小位置覆盖+首焦位置曝光。

以上是落实到小位置之后的店铺投放数据，而这些小位置下的人群，主要是CPM下的自家店铺人群、经过投放测试后的竞争店铺、DMP人群、智能人群?？赡芎芏嘈率只峋澜岬慊髀屎艿投缘昶痰淖腿ㄖ赜杏跋?，大家可能过多的关注了店铺的整体点击率，店铺整体点击率，是由店铺投放的所有计划中的点击次数，除以全部展现量得出的比率。而小位置的展现成本特别低，是首焦位置的十分之一或者更低，反过来说展现量就是首焦位置的十倍甚至更高。而咱们圈定的人群数是一定的，就是分数中的分子不变分母变大，自然点击率会变低。这是由投放位置决定的，不能说明你投放的计划或者策略有问题。

然而大位置也不是说就不要投放了，首先要明确首焦位置的特性，就是由于展现位置在淘宝网页的最显眼位置，决定了他的流量和曝光率最大。所以这些位置的投放人群就是要确保他的精准性，主要投放DMP圈定的人群和自家店铺为主。前面说的竞争店铺的筑起筛选过后，留下数据比较好的竞争店铺，进行投放首焦位置就可以了，或者出于争抢竞争店铺的流量来说不考虑投资回报率也是可行的。将数据一般的同行店铺可以小位置进行定向。

落实到最后截取了4月份的整体账户数据，来看一下经过上面的投放落地数据是怎么样的一个情况。

4月份钻展基本数据

创意图片文案数据参考

以上是投放的一些创意图片的数据截图，主要是想让大家通过数据的只管反馈你推一些创意图片的一个共性问题，首先可以明确的是文案信息在价格方面都简单明了“降价裸卖”“降价了”能够直接吸引到访客的注意力，瞬间产生点击的冲动。至于构图布局等就因人而异了，毕竟视觉营销每个人都有自己喜好的图片布局以及色彩搭配等。

四、总结

明确自家店铺的行业情况，对行业的大体情况要做到心中有数。一些的基本数据可以通过生意参谋和生意经去做了解和分析。

2、平常投放和活动投放明确店铺流量的人群特点，充分发挥两种计划的长处进行结合投放，比如以CPC智能定向拉新容易控制拉新的引流成本。

3、充分空滤到计划投放过程中的人群、位置、创意的特点，有针对性的调整，创意图片的构图、配色、文案，要有吸引力、与同行店铺的差异性。

4、投放时间、地域结合生意参谋等数据软件进行选择参考。选择的时候可以进行选择性投放，譬如选择成交高、放客流量高的时间段，也可以避开高峰选择开始和结束的时间段，可以实现低价引流。

5、对于钻展投放圈定人群来说，标签及其清晰化的前提下要考虑的就是怎么样形成转化了，而不是单纯的归结于钻展的投产转化为什么不好，为什么没有提升。以上数据不是单纯投放钻展之后就能有的数据，也是配合了店铺的跟方面运营调整、活动策划等一些操作中投放进准人群后形成的转化数据。

6、所有的钻展操作都应该是建立在对不同类目、不同店铺清晰了解的基础上进行的，也告诫大家不要进行不对称的对比，比如用今年的数据对比去年的数据；用这个类目的投放情况去比较其他类目投放的钻展数据；再就是同类目下不同产品的钻展数据对比。这些对比只能是了解参考，如果盲目追求容易被误导。

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智钻的升级也一直在进行，对于广大想投放钻展的的店铺来说可能会感觉无从下手，不知道如何进行投放，如何进行人群搭配的圈定，如何利用CPM和CPC两种模式组合投放，那接下来就一下面介绍的店铺钻展推广为案例进行分析。

一、店铺概况

这是一家保健/个人护理类目下的主营艾灸及相关衍生品的淘宝店铺，店铺层级属于第五层级。店铺在未投放钻展的时候，基本上没有销售额的提升，店铺也遇到了瓶颈，没有突破。主要是访客不能进一步的提升，新访客的进入没能跟得上店铺的发展速度。所以为了拓展店铺的流量，从而店铺进行了钻展的投放。

投放钻展之后店铺的访客提升明显，且店铺突破了之前一直在第五层级不能上升的困局，已经是第六层级。这也侧面反映了钻展带来的帮助。

下面对比店铺的一些数据的变化曲线图：

4月近30天访客曲线变化图

6月30天访客曲线变化图

4月近30天销售额变化曲线

6月近30天销售额变化曲线

从表格中能清楚的看到店铺数据的变化。

二、钻展营销推广方案

首先，确定的投放组合模式是，新老并投，拉新为主的策略。通过一定的方法筛选同行业竞争店铺惊醒投放。利用DMP维护住自有店铺人群。同时大胆尝试智钻升级过程中新的人群标签，做到紧跟智钻升级的步伐。

对于筛选竞争店铺来说，主要定向店铺参考的维度有：

（1）宝贝款式，店铺风格相似

（2）宝贝单价浮动不能太大

（3）同类店铺等级相似

（4）店铺爆款相似度高

找自主店铺的方法：

（1）淘宝搜索中搜索自己店铺ID，找到相似店铺

（2）搜索店铺主推宝贝标题，来寻找相似宝贝，找到相似店铺，

（3）数据魔方里面的流失客户分析和生意经，生意参谋里的相似店铺。

接下来是投放筛选的同行竞争店铺

投放竞争店铺的数据概况

投放的数据情况来看，投资回报率不好，引流成本的点击单价也不是很低，很多人可能会产生疑问这样持续投放下去有什么意义？在这里我解释一下，我投放的目的。

虽然这些数据反映出来的结果不理想，但是在投放这些竞争店铺的时候我们是在做一个筛选的过程，这些竞争店铺的人群并不是百分之百符合自身店铺索要拓展的人群，而我们在投放过程中就是筛选的过程，首先点击之后就会对自家店铺形成浏览痕迹，这个就是可以通过DMP,去圈定。并不是说这些竞争店铺的人群直接就能进行转化购买，变成自家粘性比较强的访客。只有通过钻展的筛选和后续的维护才能将粘性进一步的加深。

接下来就是要把筛选出来的人群进行有效的投放，而刚才说的维护老客的最基本的方法就是投放自家的人群，持续长时间的投放，DMP的标签功能是可以很好的利用的。

下面就是投放的数据情况：

DMP的数据概况

自家店铺人群的数据概况

90天店铺消耗的数据概况

三、总结

首先要明确类目，在了解类目行业的基本数据反馈，这样在店铺计划投放过程中会有一些数据支撑。

1.明确CPC和CPM的计划投放特点，以及投放的侧重点。

2.平时投放和活动投放明确人群流量的变化，充分发挥两种计划的长处进行结合投放。

3.补充一点，投放时间、地域结合生意参谋等数据软件进行选择就可以。这不是操作重点，但也是关键因素，不能忽视。

4.CPC和CPM的计划投放只是方式有区别，关键在于细节因素的持续调整和优化。

5.至于上面提到的智钻的一些新的投放计划和标签都有一定的黑盒化和操作上的简单化，就不在这里做过多的说明了，大家可以很简单的操作，不存在的问题。

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一、淘宝钻展推广在店铺中的比重

通过上面截图数据可以看到钻展在店铺中的流量占比高达30%，钻展推广数据的好坏将直接影响店铺流量和成交。

二、资源位选择

我们都知道， 绝大多数买家都会通过手机端淘宝app进入站内购物，手机淘宝作为一个日活超过1.8亿的app，无线端首页的门户成为卖家必争之地！

过钻展资源位列表介绍可以看到，系统大数据统计到的卖家在该资源位竞争热度为满格状态，但是千次展现成本和点击单价指数相对是比较低的。

另一个技巧是钻展作为一款拦截竞争对手流量的优质推广软件，在买家一进入淘宝app的时候就在首页进行定向投放广告拦截，绝对是一个好计谋。

三、定向人群的选择

在粉丝经济的时代，发挥粉丝的最大价值是每一位掌柜都需要耐心思考，研究的一门学问。每一个店铺粉丝的活跃量，将直接影响店铺活跃度和人气。

在夏季上新这个节点，结合达摩盘，通过钻展对粉丝定向，大量回收粉丝回购，对于新品提升权重，店铺人气拉升，起到的作用绝对不能小觑。包括经常在店内浏览的这部分人群，对店铺的粘度较高，对于拉升新品人气热度有很大的帮助。

四、创意与落地页

淘宝的核心就是图片营销，作为付费推广工具的钻展，可以说核心之一也是需要一张好的图片，千万不要随便去做一张图片来推广，不但没有效果，而且还浪费掉自己的辛苦钱。

1、创意

说到这里不得不说创意三要素：突出主题，排版布局，色彩搭配。不管我们是在大促推广还是日常销售推广中，钻展创意一定要突出主题，让一个普通的买家可以一眼看出你是卖什么的，那就成功一步了。

通过文案，传递目前店铺内的活动、新款等等，跟买家产生共鸣，从而最大限度的吸引买家进店浏览。

2．落地页

上新、促销类活动选择店铺首页是最佳的选择，店铺首页跳转链接众多，可以通过大量的跳转链接让买家及时触达店铺的每个角落提升店铺活跃度。如果链接单品，对于流量的跳转会产生不利的作用。

五、总结

夏季，对于童装类目的需求往年都是比较热的，淘宝官方也有专门针对这个时间节点的官方活动。所以对于这个活动节点如何结合秋季上新，带动店铺热度，打造爆款，是一个很重要的问题。

1. 明确客户需求，做针对性店铺活动

2. 抓准店铺受众人群，通过钻展精准投放活动信息

3. 手机淘宝app首页位置重点投放、拦截

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• 天猫女装实操案例

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店铺之前定位中老年人群，主推产品妈妈装，现在定位于青年妈妈装，时尚简约调性风格。在店铺定位调整，受众人群发生变化的同时，钻展如何定位人群和协助店铺做到尽快调整投放、曝光、破零、到盈利。以下我们一起来看一下此店铺情况：

1. 推广落地页面制作分析规划

针对于钻展落地页面我们要怎样选择，我们来根据落地页面的类型不同具体分析一下。

（1）店铺主页：老产品清仓，主要卖点可以在主页整体呈现，配合页面装修营造活动氛围，紧迫感让消费者自己快速做出选择，同时做好满减活动提升客单价。

（2）二级页面：根据店铺新产品的活动风格定位此类产品符合的人群，部分产品有促销活动。把同一类型的流量引到此页面，对于流量的分配也比较精准。同时可以通过页面宝贝的收藏、购物车，转化各项数据综合分析，来帮助我们快速快速破零同时确立后期主推产品。

（3）单品详情页：店铺内单个产品的竞争优势比较突出，产品的销量高，收藏好，价格有优势，这样的情况可以选择主推单品，通过爆款引流，配合关联销售来带动店铺其他产品，从而实现店铺的整体提升。

目前店铺通过落地页的测试，投放首页的效果是最好的，店铺内没有活动，也没有特别突出的爆款，店铺的风格统一，投放首页的效果最佳。

2.钻展创意图的制作

钻展图片跟海报跟直通车主图还是有很大的不同，钻展的图片主要是整体的把握，对消费心理的把握，直通车主要突出产品，海报的图片主要营造店铺的风格，钻展的图片需要各个因素都兼顾起来，信息的传达，色彩的搭配，排版布局，通过这些方面与消费者产生共鸣。在店铺风格变更过程中店铺同时做清仓和上新活动，都通过明确主题来定位人群：

（1）清仓信息传递

（2）上新活动信息传达

结合店内活动营销主题来分析，引起消费者的共鸣。

店铺的定位是中老年女士，但是店铺的主要人群是年轻的群体，多数是孩子给妈妈们买。所以清仓活动结合购买人群我们打的文案主题就是以妈妈装为主，再配合产品活动利益的；上新活动择结合海量新品和让妈妈更美丽为主题。

总结制作创意的需要注意的几点：

（1）必须要明确买我们产品的是什么人，处于的社会角色是什么，可以通过几个方法侧面了解我们的客户，第一就是生意参谋或者数据魔方看店铺的消费人群年龄段跟男女占比，第二个是通过产品评价，去了解客户的反馈，第三个是通过客服去了解，了解客户在询单时的购买意图。

（2）明确了店铺的主要消费群体,下一步就是凸显推广的卖点，紧密的消费者的购买心理，结合最近的活动节日，产生消费共鸣，店铺新品发布有哪些优惠促销，都要很明确的表达出来。

（3）排版的布局跟色彩的搭配，中年老产品以简洁时尚干净利索的效果最好，通过这些搭配来主要凸显产品的特点，产品的背景跟风格必须要跟产品统一，还要必须与店铺的整体风格统一，这样才能减少跳失率，提升流量的价值。

3.时间地域的选择

通过生意参谋综合最近30天的访客时间段分布设定投放时间段，周一到周五为早晨9点到24点，周六周天因为周末休息投放时间拖后一个小时，为早晨10点到凌晨1点，从生意参谋的地域分布来筛选投放地区，这个地方不能参考访客的占比，流量大的地区不一定转化效果好，要通过下单买家数量来选择，同时必须要看一下这些地区的下单转化率，转化率很低的地区就不要去投放了，投放地区以精准为主，投放地域10个左右，本身预算较少，那么我们就把预算消耗到效果最好的这些地区。

4.定向的选取与优化

定向的选择主要采用cpc和cpm的投放方式，同时结合系统给予的人群包，相似宝贝推荐人群以及常用的dmp，访客和场景人群来投放。总结一下dmp的新老人群定向标签的选?。?/span>

这部分客户是店铺的老客户，店铺产品是认可的，不需要新客的培养过程，在清仓和风格焕新时推广，通过他们迅速带动活动热度实现部分推广目的；同时结合自主店铺对清仓活动进行精准投放。针对万能的达摩盘标签，我们可以结合店铺人群属性标签，圈定最精准的购买的人群。

6.钻展整体数据分析

结合清仓和风格新品，我们来看一下根据我们的投放策略看一下具体的效果，相信根据活动相同的思路，结合母亲主题我们也可以做到更好的效果。

结合营销目的和DMP细化人群标签，找到近期有需求的人群和潜在人群进行投放，相信钻展可以帮大家一起实现营销目的提升达到满意的营业额；在即将来临的母亲节的活动，我们也要抓住店铺中的这部分群体，提升活动效果的最大话。

• 总结

通过前期活动的总结经验，我们母亲节的钻展推广应该注意哪些点

• 明确活动主题，明确消费群体，母亲节需要围绕子女给妈妈孝心，产生与消费者的共鸣。
• 创意制作中需要突出卖点，贴切消费心理，注意排版布局跟背景搭配。
• 活动前期预热阶段做好充足准备，充分完善的预热效果实现活动效果的最大化。

定向的选择善于借助达摩盘中跟活动主题相关标签，实现人群的精准化。

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这篇是女装类目五一假期的钻展营销策略，女装里面不容忽视的一部分群体就是大码服饰，今天我们要讲的这个案例就是一个做大码女装的叫过来做钻展托管的店铺，针对五一假期前这段时间，钻展配合店铺活动做的调整；

一、店铺概况

活动推广思路?? 去年这个钻展托管店铺五月全店的营业额以及访客情况，去年五一假期是1-3号，4号上班，4号开始店铺的营业额迅速恢复到正常状态，因为今年假期跟去年在时间上面是有区别的，今年法定节假日是29-1号，2号正式上班，因此我们的五一促销活动是在24-26号，这个时间段即便是活动最后一天下单的买家，也能最大限度的保证假期前能收到产品

二、活动推广思路

1）创意制作

? 创意没有很过分的突出活动相关，主要还是以产品为主，文案方面会倾向于感性，当然里面必不可少的还是折扣问题，大部分女性买服装还是会关注折扣的，大码女装的创意，最大的卖点还是大码两个字，我们也可以在创意上写衣服码数一级适合多重的女孩子穿，另外产品方面还是需要选择比较好看的，风格会以当下比较流行的网红风为主，胖胖的女孩子也是想有好看的衣服穿的，五一预热期间要投的创意肯定也是以服装款式取胜。

2）蓄水期间定向选择

蓄水期间我们的目的是要最大限度的扩大我们投放的人群，当然前提是有一定匹配度的人群，下面这部分人群都需要重点投放的，这部分人群是已经对店铺有一定的认知，但是还有很大一部分买家是没有付款的，我们把有活动信息的创意投放到这部分买家面前可以更好的告知买家我们的活动，能让买家在活动期间回店铺进行下单付款；这部分是主要针对老客户的，新客户我们可以通过访客定向的形式来定向，找匹配度相对比较高的同行店铺来投放活动广告，投放期间还是需要做好人群的筛选，为下面的活动预热做准备工作。

3）预热期定向选择

???? 预热期我们需要把人群做进一步的缩减，重点放到已经进过店铺的人群，经过蓄水期的人群测试，预热期间我们可以大胆的投放蓄水期间数据不错的人群，不必担心预热期间的数据反馈不好，首先我们投放的人群是蓄水期已经经过测试的，其次预热期间的买家肯定是会等待活动开始再下单的，预热期间我们就关注收藏加购数据即可，不必担心转化问题，所以预热期间人群投放主要取决于蓄水期我们的人群测试，没有固定答案，因为每个店铺的情况是不一样的

4）活动期间定向选择

?? 活动期间我们肯定是需要回收预热期间的买家了，在预算分配方面需要把大部分的预算都分配到已经进过店铺的老客户，而完全拉新的访客定向则需要缩减预算了，可以缩减到20%-30%左右即可，

活动期间我会继续投放预热期间还不错的人群来投放，在预热标签基础上会再加上上面的这些标签，帮助店铺能更好的投放预热期间进店的客户；除了DMP定向及访客定向帮助店铺能更好的预热以及做活动，还有一个是CPM里面的智能定向，这个定向是系统根据店铺的人群情况给我们推荐的相对比较优质的人群，日常也是一直在投放的；

这个是最近30天的数据反馈，数据反馈还是不错的，活动期间会分一部分的预算到智能定向上面做投放；

三、总结

1、活动创意制作一定是基于日常投放创意的，这种方式要相对更保守点

2、蓄水期间做的人群测试越多，得到的目标买家也就更多，相对应的我们爆发期会得到更好的结果

3、CPM里面的智能推荐定向，日常及活动期间都可放心大胆投放。

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【淘宝钻展托管】钻展助力眼镜淡季小突破！

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一、店铺概况：

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? 店铺是2016年底新开张的，可以说是从零基础上进行的运营推广。店铺没有主打的爆款宝贝，而是以定期上新为主。所以在流量推广方面首先选择的是钻展推广，着重推广上新页面，这一点上是比直通车有优势的。而店铺的宝贝主要是面对的青年男装并且店铺宝贝比较杂乱（比如：袜子、腰带、男鞋等）。掌柜前期的推广费用投入的也不是很多，钻展每天的消耗是在300-500元之间，这就牵扯到一个问题：如何用有限的费用进行最精准的人群投放。先给大家看一下，截止到目前为止店铺的一些变化（信用等级、销售额等）。

图1-1

图1-2

二、明确钻展的作用及目的：

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新店刚开始流量肯定是缺少的，而钻展正好可以弥补这一缺陷，而自家的人群为零，所以首先就要找人，对于全网来说浏览男装类目的人群太多，钻展首先要考虑的肯定是竞争店铺的人群。对于钻展投放的竞争店铺来说，要从以下几个方面来考虑：

钻展投放主要有三个关键维度：人群、位置、创意。

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1.店铺宝贝对比：

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（1）宝贝款式，店铺风格相似

（2）宝贝单价浮动不能太大

（3）同类店铺等级相似

（4）店铺爆款相似度高

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找自主店铺的方法：

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（1）淘宝搜索中搜索自己店铺ID，找到相似店铺

（2）搜索店铺主推宝贝标题，来寻找相似宝贝，找到相似店铺，

（3）数据魔方里面的流失客户分析和生意经，生意参谋里的相似店铺。

（4）考虑店铺的爆款销量与店铺其他宝贝相差很大的店铺。

当然通过这些方法找到的人群店铺肯定不是1家，这就要进行前期的测试。既然预算有限就要合理的分配。比较合理的方法是单个计划设置300的预算，下设4-5个单元，每个单元放一家竞争店铺，进行投放测试。

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2.投放位置：

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由于预算有限又是新开的店铺，种种条件限制，所以说并不是要尝试投放所有的位置，尽管有些小位置（流量偏少，但有转化的位置）还不错。主要做的应该是集中预算在流量比较大的首焦位置，也就是常说的精准投放，进行店铺的曝光度提升，引进对店铺感兴趣的点击人群，慢慢培养成在家店铺的人群。下面是测试稳定后，店铺人群开始增加之后的，竞争店铺和自家店铺人群的数据。

图2-1

图2-2

再看一下CPC模式下的投放数据情况：

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这是年前由于物流停运的原因钻展进行了暂停投放，但从整体确定的方向来看数据说明了他的正确性。

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3.创意图：

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对于男装的创意图片来说，还要了解整体主流的图片情况。从关注的一些店铺来说基本上的构图场景是以简洁大方为主。为了让人们留下不一样的印象，构图上我采取的是以简洁为主，背景用纯色渐变，文案直接明了，一般情况下他们的关注重点其实并不会在优惠上，而是以款式为主。所以要凸显出差异性，才能产生一定的印象感。一般的首焦创意图片做图是比较自由的没有过多的格式要求下面是一些我投放的首焦创意图片及相关数据：

以上是最近30天的一些创意图的基本数据情况，从中就可以总结出一些符合本类目宝贝构图的特点。

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创意的三个要点：构图、色彩、文案。创意接上面的首页创意、单品创意。从数据反馈来说店铺的每周上新有两次所以所以说创意图片的落地页面还是以店铺首页为主。

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以上的创意图很明显的一个特点就是，没有采用店铺的模特图，以平铺图为主，背景也是简单大方没有复杂的场景图，不像女装那样色彩丰富。这是投放以后用数据进行的总结。前期肯定是要进行店铺风格相似的图片入手，然后再根据买家评价和手淘里的问大家的答复，进行分析去运用到创意图的创作当中，这些都没有一蹴而就的捷径，处了已知的经验，只能靠前期的测试了。

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三、总结一下：

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图4-1

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放一张最近30天的钻展整体数据图，是想证明前面说的一些方法实践完最后的落地结果就是现在所看到的数据，至于销售额已经在刚开始给大家分享了。当然能取得现在的店铺销售额来说，肯定不是钻展100%的功劳，但是可以肯定的说没有钻展的推广店铺的销售额不会这么高，及时会这么高，也不会像现在这么快，时间上肯定还会就一些。

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钻展毕竟是流量推广工具，主要操作的三个维度就是上面说的：人群、位置、创意图。优化钻展投放也主要是进行这三方面的操作，所以它对店铺的帮助肯定是有限的；而既然是有帮助的就要把这个帮助进行最大化的放大，这样对店铺的帮助才会更大。随着店铺的成长，钻展推广和店铺销售额就会变得相辅相成，钻展越好销售额会越高，销售额越高钻展的投产数据也会越高。

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大家都知道钻展全面升级成智钻之后，增加了点击扣费模式(cpc模式)，同时其他的功能也更加完善更加智能，这意味着很多小店也可以玩转钻展，接下来就由小编跟大家分享一下钻展推广思路。

一、先简单介绍一下店铺的基本情况

这是一家做茶叶的淘宝店，再按照茶的商品特性分类的话，可以细分为红茶。店铺本身基础一般，首页、详情页的装修风格也都是以实拍图为主，走朴素的茶农路线。茶叶采摘的季节性决定了店铺本身上新活动不会很频繁，所以单品推广相对于店铺品牌推广更加合适。辅助做一下店铺推广，增加整个店铺的曝光度以及品牌信任度。

二、钻展推广目的和思路

大家肯定都知道钻展是一种付费引流的工具，钻展除了能在短期内引入大流量，也可以配合店铺报名的活动做好活动营销，拓展新人群，维护老客户，促使流量进行转化，提高店铺转化率增加店铺销售额。

日常钻展投放以拉新流量为主，测试好三个定向纬度，计划趋于稳定之后，再进一步优化访客人群，提高转化。

店铺上活动时期，要做好提前预热，这时候也以拉新人群为主，活动期要以回收老客为主，前期积累的人群用户可以利用DMP标签进行收拢，唤醒客户的购买意识，以及促进收藏加购人群进行转化。

三、钻展投放的方案

就案例店铺来讲，平日上活动较少，接下来就由小编以本店为例讲一下平日钻展投放的一些思路方案。

1、创意的制作

创意图片的制作，要尽可能表达产品的卖点，以及产品突出的特性。像是茶叶的话，产品的细节图会比摆拍图效果更好一点。买家会更加注重产品质量，细节图给人感觉会更加真实靠谱，从而激起买家的购买欲，这一点对于食品类应该是通用的。

像是小商家可能没有自家美工，钻展后台的创意模版也为大家提供了制作创意的便利。大家如果对创意没有思路可以参考一下创意模版。

（创意模版制作）

2、资源位置的确定

刚开始投放的小店来讲，可能前期经费有限，小编建议可以先试投放小位置，流量不多每天花不了多少钱，点击单价低，但是投资回报率相对来说还是蛮高的?；故且孕”嗟昶涛?，前期投放的pc流量包_淘金币首页通栏轮播、淘宝首页焦点图右侧banner二效果还是不错的。

后期如果资金比较充足，投放效果比较稳定之后，可以试一下无线首焦流量包、pc首焦等资源位置，大资源位置虽然竞争会激烈一点，但是点击率更高，流量更大。产品会更多的展现在买家面前，有利于增加店铺曝光度，提升知名度，被更多买家所熟知。

下图是小编投放无线手淘焦点图的数据，可以看到点击单价贵了一倍多，但是投产也是比较理想的。后期小店如果想要大流量，提升店铺知名度，大位置是很好的选择。

3、人群的选择

DMP定向主要是针对于回收老客户，主要用于活动过后或者是日常对老客回收再投放。用户轨迹下标签行为用的比较多，建议多个行为交集叠加圈到的人群会更加精准。

访客定向分为种子店铺和访客店铺。种子店铺店铺比较简单，就是自己店铺人群。访客店铺查找可以通过自家店铺在淘宝搜索找到相似的店铺，或者根据钻展后台的推荐找相似的店铺，也可以在生意参谋后台竞店流失中找到和自己店铺在产品类型，销量相似的店铺。

? ? 智能定向是根据店铺的风格，浏览人群的肖像系统给到的流量。这部分流量也是相对较精准，也有拉新功能。

像是小店经费有限，如果掌柜又比较注重投资回报率的话，小编建议前期主要投放比较精准的人群,DNP定向，智能定向以及访客店铺当中自家店铺。小编投放的主要人群就智能定向，dmp标签，自家访客店铺，以下是投放效果。

如果掌柜想要拉新流量的话，可以投放系统智能推荐，相似宝贝定向也可以打造单款爆品，增加单品流量。场景营销当中的兴趣人群和广告触达人群也都能起到拉新作用。小编还是建议钻展投放要同时兼顾留流量和效果，避免不必要的浪费。

4、出价

? ? 对于小位置，小编会根据系统给出的建议出价做100%应用。对于大位置，会根据系统给出的价格做50%折扣出价。刚建的计划要根据数据反馈情况不断进行调整，每隔几分钟看一下，避免流量过大或者不消耗特殊情况的发生。

四、总结

?1、掌柜们首先要明确自己投放钻展的目的，然后有目的性的去实施计划。

2、钻展投放的时间、地域要参考生意参谋后台访客分析去设定投放时间、地域，注意要拉长期数据，保证数据的客观性

3、 钻展投放的创意图片要定期更换，根据以往的投放数据可以筛选出适合自家店铺投放的创意类型，然后后期可以后针对性去做创意图片。

4、DMP标签用了一段时间之后要进行调整优化，重新圈定人群，尽量使用组合标签，使标签精准化。

5、钻展投放是一个不断优化的过程，不能只看当天的一个数据反馈，也要注重当天的一个收藏加购情况。钻展后期也要根据投放效果不断调整、优化计划，使钻展推广更好的服务于店铺。

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大家都知道钻展想要投放的好，达摩盘是一个很重要的部分，从达摩盘的投放限制，钻展需先消耗3000就可判断这个是需要一定投放经验才能投放的，本身达摩盘就是一个大数据的集合，如何在众多数据中提炼适合自己的投放人群是非?？佳樾率值牟僮魉嘉?，那新手改如何投放，小编在这里分享一下适合达摩盘新手的投放技巧。

店铺信息：

店铺主营潮流女装系列，面对的年龄段也是较为年轻的中青年，衣服也是紧跟当下潮流，以毛衣、打底衫、毛呢外套为主。

一、达摩盘投放思路

本身店铺的自然流量是较多，有一定的人群基础和老客，店铺风格比较独特，能够吸引特定的人群成为本店忠实顾客。

二、钻石展位的选择

关于资源位的选择在这里是建议就选择无线首焦就可以，这个位置是流量最大，覆盖范围最广，点击率相对较高，点击单价也比较适中的，综合衡量是一个比较好的位置，其他的PC首焦或一些门户等位置多少都会有，流量少，点击率低，点击成本高的不足，在有限时间、花费一定的情况下就没有必要再去测试找到那些偏门的位置。

三、图片的制作选择

图片对钻展投放的影响想必投放钻展初期的时候大家就知道它的重要性，首先是影响它的点击率，进而就是点击成本。所以我们选择制作的图片需要满足几个最基本的特质。

1、体现产品的特质、风格。

2、店铺的活动时间、力度、促销时间的紧迫感。

3、色彩的搭配、背景选择以及摆放的角度等都很重要。

四、时间地域的选择

时间方面可以投放在店铺成交时间，以及流量比较集中的时段，根据生意参谋的时段分布可以在计划中选定这个时间段。

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地域的分布同上

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五、标签的选取和圈定

达摩盘后台的标签有很多种，包括基本信息、上网行为、用户轨迹、地理信息等等，每个大的标签下都分的比较细，这里选择的主要是在用户轨迹下的浏览、收藏、加购，购买等一些行为的交集圈定。

1.15天内店内宝贝总浏览量>1次

2.最近15天内店内购买金额<0

3购物车是否有店内宝贝，是

4.最近90天内店内收藏量>1

等等这些标签的2-3或2-5个的圈定组合，时间段可以再选择15、30、90或180天的，人群圈定最好是在1万-3万人左右，10万以上就偏多，如果预算较多，可以多圈几个，还有比较重要的是，人群要同步到钻展后台。

六、关于计划的新建

计划的新建有个小细节，最好是每个计划建一个单元，不要建多，这样在表报中查看数据比较容易，也不会因为担心哪个单元花的多不好控制花费。前期刚建好，投放要每隔一个小时就观察数据情况，是否花费过快，如果正常再继续投放。下面是达摩盘的投放效果。

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七、总结

1、对于新手投放达摩盘最好是以维护老客为主，以浏览、收藏、加购、购买等有行为轨迹的客户作为重点，这样数据也能得到保证。

2、单个标签本身的人群可能很多，也不够精准，比如收藏加购的人群有可能是已经购买过了，已经不会再购买了，所以需要再加个最近购买本店金额0的标签除掉这部分人群，这样成交的几率也更大些，即应多标签圈定人群。

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